販売先の信用調査や与信管理など、営業マンにはとてもできないと初めから諦めていませんか。
そんなことは決してありません。

営業マンは定期的に得意先を訪問しているので、販売先の隠れた情報を意外に多く持っています。
こうした中、実践的で役に立つ教材を使って営業マンを教育すると、販売先の経営を見る目が高まるので、不良債権の発生を低く押さえることが十分できます。

東京商工リサーチで中小企業の信用調査と倒産取材を１６年間担当した経験をもとに、７ヶ月かけて作ったのがこの教材です。

１．決算書が取れるのはごくわずか

公認会計士や大会社出身の人が書いた与信管理の本を読むと、「決算書を分析すれば経営内容がつかめる」と書いています。

しかし営業マンが販売先の決算書を手に入れることはありません。企業調査会社に調査依頼をしても報告書に「決算書」がついているのは４件に１件くらいで、年商が３億円以下になるとこの率がもっと低くなってしまいます。これでは経営分析をしたくてもできません。

２．決算書が取れないときの防衛対策

このような事情がある中で不良債権を少なくするには「決算書が取れないときの調査方法」が必要になり、これには営業マンを活用するには、教材の準備と教育が欠かせません。

教育の方法は、まず営業マンを勤務年数に合わせ、「５～６人」ごとにグループを作ります。このあとＤＶＤを１５分～２０分見たあと一旦止めます。そして社長が追加の説明をしたり、参加者の意見も聞きます。こうしてひととおりの研修が終わったら、テキストをもとに自社専用のチェックリストを作ります。

３．与信管理会議を開いて重点管理先を決める

教育が終わったあと、経理も加わって「与信管理会議」を開きます。これまでの取引実績と支払条件をもとに、心配な先を「１５％～２０％」選び出すのです。

こうすると心配な先は営業マン１人当たり５～６社になります。これを「重点管理先」にすると営業マンは集中して情報を集めるので、情報が何倍も多く入ってきます。

これらの手順を解りやすく説明しているのがこの教材です。２件分の調査費用で、この教材が手に入ります。