今の人員で１人当たりの純利益を業界平均の
3倍以上にする、究極の地域戦略と戦術を紹介
損害代理店の従業員１人当たりの年間純利益は約35万円で、生保代理店の半分になっています。
こうなっているのは、販売を担当する人の販売知識や技術が低いからではなく、営業する地域の決め方に最も大きな原因があります。
この解決に役立つのが、1700年、長崎県の対馬で８万頭の猪を全滅させた、陶山訥庵の究極の地域戦略になります。
陶山訥庵が実行した方法を応用すると、従業員数は同じで、１人当たりの純利益を業界平均の３倍以上にすることができます。
1. 販売を担当する人の生産性を大きく低下させているのが、お客の所迄行く移動時間になります。
訪問営業に移動はつきものですが、移動中は経費をバラ撒くばかりで、１円の粗利益も作りません。損害保険の場合、生命保険と比べると１回当たりの取引額が小口になるので、１回当たりの取引で発生する粗利益も少額になります。
2. このような事情がある中、お客が広い地域に分散していると、販売担当者の移動時間が40％を超してしまいます。
これでは道路には詳しくなるものの、損益は赤字になってしまいます。この改善に役立つのが、陶山訥庵が実行した究極の地域戦略の応用になります。
この戦略を実行すると、生産性マイナスの移動時間が20％台に低下します。これが実現すると、従業員１人当たりの年間純利益が３倍になります。この録音教材では、この方法を詳しく説明しています。
3. 損保会社が生命保険を販売する場合に、日生、第１、住生等、女性販売担当者と同じ方法で営業したのでは、まず勝ち目がありません。損保会社が生命保険の販売に成功するには、これらの会社と「差別化」をしなければなりません。これに役立つのが、事業保険、または経営者保険に力を入れることになります。
具体的に、どのようにすると良いかについて説明しているのが「ガンバリ社長の保険戦略」のＣＤです。定価3,300円。この教材を申し込まれた方にはこのＣＤを贈呈するので、これを参考にして販売活動をすると成功率が高くなります。
参考。損害保険業界１人当たりの粗利益は790万円で、純利益は35万円に。
≪目次≫
第1章 経営の構成要因と利益性の原則
- 経営の全体像をはっきりさせる
- 経営を構成する８大要因
- 経営を構成する大事な要因のウエイト付
- 利益性の原則をはっきりさせる
第２章 戦略と戦術をマスターする
- 社長は１位の商品作りや１位の地域作りに強い願望と熱意を持つ
- ａ.消極的な人の脳の使い方
- ｂ.積極的な人の脳の使い方
- 戦術の意味を正しく理解する
- 社長は戦略を理解する
- ａ.社長の経営術４つの要因
- ｂ.ひどく混乱する戦略の意味
- ｃ.実行手順のウエイト付
- 竹田ビジネスモデル
第３章 ランチェスター戦略をマスターする
- ランチェスターの法則
- 優勢企業の戦略と劣勢企業の戦略
- 強者の経営戦略
- 弱者の経営戦略
第４章 １位作りの商品戦略
- 1位になれる商品に力を入れる
- 保険商品の数は少なくする
- 損保会社が生命保険を売るときの注意点
- 損保会社の生保販売はベンチャー型の会社を中心にする
- 事業保険の販売に必要な条件
第５章 １位作りの地域戦略
- 営業地域を広くすると業績が悪くなる
- ａ.販売担当者の３大作業
- ｂ.損害保険の販売業にはバタビン社長が多くなる
- ｃ.実質上の時給を理解する
- ｄ.従業員１人当たりの経常利益は面会件数の２乗に比例
- 陶山訥庵の究極の地域戦略
- ａ.猪の被害に苦しむ対馬の農民
- ｂ.陶山訥庵の計画内容陶山訥庵の計画内容
- 陶山戦略の応用と実行の仕方
- テリトリー内は全数訪問
- ａ.３年～４年は２正面作戦で苦戦
- ｂ.引退する迄の損失を合計すると3600万円以上に
- 陶山戦略の実行事例
第６章 １位作りの営業戦略
- 飛込み訪問を構成している４つの要因とウエイト付
- 特別重要になる初回訪問のやり方
- ａ.ほとんどの人はすぐ売り込みを始める
- ｂ.自分から断ると気が楽になる
- 初回訪問で人間関係を良くする方法
- ａ.社内の備品類から社長の関心事を見つける
- ｂ.アプローチ用のトークを決めておく
- ｃ.ニーズがあるかどうかをチェック
- 社長不在時の応待の仕方
- ２回目の訪問で商品の説明をする
- 売りやすい小口の商品を先に販売
- 新規開拓は実行日を決めておく
- 紹介による新しいお客の作り方
- 販売戦術力の高め方
- 訪問面会件数を多くするには
- 販売担当者の質を高めるには
第７章 １位作りの顧客維持戦略
- お客の減少率を低くする顧客管理
- 損保代理店ははがきを積極的に活用すべき
- ａ.はがきを出している会社は100社中３社しかない
- ｂ.はがきを販売力として使うには仕組作りが必要
- お客が新聞やテレビで紹介されたらすぐＦＡＸを入れる
- １日30分、はがきかメールの時間を作る
第８章 １位作りの組織戦略
- 組織を構成している中心的な要因をはっきり押さえる
- 仕事に対する人の配分を決める
- 従業員の教育と訓練に力を入れる
- 従業員教育と賃金の関係
第９章 １位作りの時間戦略
- 仕事に投入する時間量を多くする
- 番外弱者は圧勝型以上を実行
- 一代で大企業にした人は時間戦略を実行している
- 時間戦略の実行は朝型で
- ａ.朝20分を使って１日の行動計画を立てる
- ｂ.従業員に対して仕事の指示をする
- 従業員にも１日の行動予定をメモに記入してもらう
- 社長は経営戦略の研究に時間を配分
- 時間管理の条件
第10章 １位作りのリーダーシップ
- リーダー５つのタイプ
- 仕事遂行能力の高め方
- 人間関係能力の高め方
- リーダーシップ力の高め方
