电话营销人员需明白客户为什么帮我们

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在电话营销过程中，客户帮我们就意味着在我们这里购买产品。可是客户为什么要帮我们呢?客户帮我们也许是因为和我们交流很愉快，也许是因为我们解决了他的问题，等等。为了给出更完整的回答，下面有必要做一点补充。

在补充之前，先阅读下面一个故事。

有一个富商，因为生意上的事情，需要外出一个多月，在他离开家之前，把家里的3个仆人叫到跟前，分别给了第1个仆人10个金币，第2个仆人5个金币，第3个仆人3个金币。

1个月之后，富商回到了家里，又把3个仆人叫到一起，问他们拿金币分别做了什么。第1个仆人拿出20个金币，兴高采烈地说：“主人，您好，在您外出的这1个多月时间里，我拿着您给我的10个金币在街上租了个门面做服装生意，托您的福，生意很好，除了赚回本钱之外，还有10个金币的纯利，这里一共是20个金币，现在全部交还给您。”

富商露出了满意的微笑，摆摆手，说：“不用了，这20个金币全部归你了，这就是你跟了我10年的报酬，以后你就全心全意经营好你的服装生意吧，你自由了。”

轮到第2个仆人，只见第2个仆人手里拿着10个金币，有点害羞地说：“主人，您好，非常感谢您的仁慈，给了我5个金币，在您外出的这1个月里，我用5个金币买了些修鞋的设备，并在街边摆了个修鞋的摊位，托您的福，生意不错，除了回本之外，还富余5个金币，这里一共是10个金币，现在全部交还给您。”

富商同样露出了满意的微笑，摆摆手，说：“不用了，这10个金币全部归你了，这就是你跟了我5年的报酬，以后你就全心全意经营好你的修鞋摊吧，你也自由了。”

当富商看着第3个仆人时，第3个仆人立即跑了出去，过了一会儿，手里拿着3个沾满泥巴的金币回来了，富商有点疑惑，只见第3个仆人说：“主人，您好，您非常慷慨地给了我3个金币，于是我想，我应该好好保管它，等您回来了，再一分不少地还给您，所以我就把这3个金币埋在后院的一棵石榴树下，您看，这就是那3个金币，一个都没有少，现在好了，可以一分不少地还给您了。”

富商非常生气，并大声呵斥第3个仆人：“你这个愚蠢的家伙，你也跟了我3年时间，原想你一定在我这里学会了赚钱的本事，没想到，你居然一点也不长进，这3个金币给你也是浪费，我收回了，明天，你换个人家继续做仆人吧，我帮不了你。”

这是一个意味深长的故事，西方有句名言：“有的，继续给他；没有的，就连他已有的，也要夺去。”这里的“有”或“没有”，我的理解是个人对自身拥有资源的开发利用能力。如果一个人占有很多资源，却不知道充分利用，这实际上就是对资源的浪费。与其浪费资源，不如将资源让给有能力的人去利用，资源应

该根据一个人的能力大小进行合理分配：能力越大，就越要给他大量的资源；能力越小，就越要少分配一点资源给他，以免浪费。

中国民间有句俗语，大意是帮助狗爬树，无论怎么努力，狗还是爬不上树；而帮助猴子爬树，不须怎么努力，猴子就能爬得很高。

我们不难得出这样一个结论：客户之所以愿意帮助我们，很大程度上是因为我们本身很优秀。所谓自助人助，自助天助就是说的这个道理。

日常生活中，我们每一个人都经历过作为消费者的角色，我们都有过愉快的购物经历，仔细回想一下每一次愉快的购物经历，我们很容易给出一个个大致相同的理由：“这个售货员很热情”、“这个售货员很专业”、“这个售货员很有礼貌”、“这个售货员很用心”、“这个售货员很有亲和力”，等等。

“敬业、热情、专业、有礼貌、很用心、有亲和力”等等，这些词无不都在描绘一个受人欢迎的个人形象，归结成一句话：客户选择帮助我们，那是因为我们自身很优秀，值得他去帮。

日本人寿保险推销之神原一平的经历也许能够更好地说明问题。“推销之前，先推销自己吧”这句话曾经被许许多多的营销高手反反复复说过，但又有多少人领会了其中真谛呢?

鲜花吸引蜜蜂，臭鱼吸引苍蝇，电话营销人员希望吸引到好的客户，首要条件就是自己先做“一朵芳香四溢的鲜花”，而不是“一条臭鱼”。

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