哪些渠道合作计划适合您？

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如果您是一位存储转售商，一家曾经主要依靠直销模式来销售自家产品的存储供应商主动找上门来，邀请你加入它的渠道合作伙伴计划，你是参加还是不参加呢？你对存储供应商们时下推行的渠道合作伙伴计划究竟了解几分呢？

“这其中存在很多变数，”IDC公司专门研究渠道合作伙伴计划的分析师Janet Waxman指出，从转售商需要完成的目标任务，到供应商提出的目标任务，其中任何一个细节都有可能影响到转售商和供应商最终能否走到一起。

总部设在乔治亚州Norcross的Solarcom LLC，是一家存储转售商。据该公司的企业级系统主管Ed Gogol介绍，供应商与转售商之间能否合作愉快，归根究底也就是需要注意几点要素。目前，比较活跃的存储供应商主要有ADIC、博科（Brocade）、EMC、惠普（HP）、HDS、LeftHand Networks、Nexsan Technologies、Spectra Logic、StorageTek/Sun、昆腾（Quantum）和Veritas/Symantec。Gogol介绍了自己多年来与供应商们打交道的经验，“我们公司趋向于与那些发展前景良好、品牌效应与口碑都不错的一线存储供应商合作；但是，就我所知，有一些转售商同行喜欢在二线存储供应商中挖掘合作对象，这些供应商拥有优质的技术和产品，也具备成为一线厂商的潜质，欠缺的只是一个机会，一个成名的机会。”

Gogol认为地理因素也是非常重要的，告诫转售商们不要贸然地将触角伸向能力不可及（或毫无用户基础）的地区。

作为对Waxman的观点的回应，Gogol指出转售商们在与转售商第一次合作时，或是参加一项新的渠道合作伙伴计划时，都可以趁机要求供应商提供一些有利于促进彼此合作关系的机会。比如说，转售商可要求供应商提供样机，或是售前工程师的协助，以作为前期资金赞助来刺激产品的销售业绩上扬。“大多数规模不是很大的存储厂商，都会制订一些对我们代理商有利的奖励计划——就我的经验而言，代理商必须预先提出申请，或是通过供应商的资格审核，才能拿到这些奖励。”事实上，Solarcom公司有明文规定，代理商是不能直接接受供应商提供的现金，这些钱必须通过公司渠道发送到代理商的手中，以确保该笔资金已经上税，并记录在案，有帐可查。

“对于供应商提出的各种奖励措施，我们抱着喜忧参半的感情。老实说，站在代理商的角度，我宁愿制造商或一级分销商提供更优惠的价格给我们，而不是奖金或奖品，”Gogol指出，“当然，不可否认，等离子电视、烧烤大餐、AmEx旅行支票礼券等奢侈奖品，对销售代理也是具有一定吸引力的。”

Pogo Linux Inc.是一家以转售基于Linux操作系统的iSCSI/SAN产品为主的公司，总部设在西雅图。据该公司的首席技术官Erik Logan介绍，转售商在与供应商打交道的过程中，最关键的一点就是“确认供应商所提供的市场信息、销售和技术支持均一一到位。”

Logan指出，大多数新的渠道合作伙伴计划都是由那些处于成长期的供应商们推出的，它们最初尝试的也许是直销模式，因为没有选择的余地。不过，从这些公司制定的长期发展蓝图来看，它们是有意朝渠道分销模式逐渐转型的。

Logan表示，“从转售商的角度来考虑，我们自然是希望供应商能多提供一些保障。而且，对于如何处理分销商与厂家直销团队之间的竞争，厂商必须出台明确的规定。”根据Logan以往的经验，凡是由直销模式向渠道分销模式转型的供应商，大多是因为旗下的产品线太多，没办法一一兼顾。转售商们大多对那些拥有直销团队（或者完全有实力撇开分销商与客户单线接触）的厂商敬而远之。Logan进一步解释说，“供应商和转售商虽然是相互依存的关系，但有时候如果供应商做出的某些决定，触犯了转售商的利益，转售商恐怕就不愿意继续遵守约定来办事了。这种事情是无法控制的。”

除了努力排除这些“后顾之忧”外，Logan也一直尝试在“潜在收益”与“供应商所提供的支持”之间达成某种平衡。他以加州Sunnyvale市的Applied Micro Circuits Corp.（简称AMCC）为例，AMCC是一家生产SATA II RAID控制卡和PowerPC处理器的硬件制造商，它向转售商提供了高潜在利润率、销售培训、技术支持等种种吸引人的条件，“在我们与之打过交道的供应商中，AMCC算是最能揣摩转售商心理的一个，”Logan恭维道。