ERP演示

　　ERP软件演示过程中技巧分析

　　ERP软件的演示内容大致分为开场白、功能讲解与软件演示、结束语，

　　每个部分强调的关键点以及相应的技巧分析如下:

　　1、开场白

　　介绍一下双方的主要人员，尤其是ERP厂商团队人员组成，相关的工作进度安排;并简要介绍一下ERP厂商的技术实力、产品的技术起点、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、市场份额等，介绍这些主要目的是让客户对ERP厂商有所了解。需要强调的是，客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，通过开场白逐渐将客户的思路引向需要演示的软件。

　　2、功能讲解与软件演示

　　根据演示的目的和客户方参与的人员的不同，演示的方法也存在差异。如果是效果性演示,首先介绍功能模块,在介绍软件的总体功能模块(可以用不同效果的界面方式，如泛普软件的ERP生产制造，它的界面有5种，此时采用“流程图”方式，效果非常好，不仅体现部门内部的各种流程，而且将部门之间的流程与集成也体现得很直观)时点到为止，即:只是点一下，让客户知道有此功能即可，不可进行详细的操作演示。如果是功能性演示，就要针对于客户所关注的主要问题(在软件演示之前，要了解客户每个部门所需要解决的主要问题，但必须指明哪一个问题是他们特别关注的问题)，提供相应的解决方案。在软件功能性演示过程中要注意到:

　　A、要根据事前准备的数据进行有目的的演示。

　　根据事先准备好的数据，要做到不同的“令单”带出不同的信息，达到不同的目的，实现客户在不同业务情况下的需求。甚至要求知道每个“按钮”可能带来什么结果。在许多ERP软件演示过程中，往往存在“数据没有、数据没有做全”等问题，如果临时做数据，一方面，可能使得客户认为我们没有充分的准备﹔另一方面，也可能分散客户的关注点。

　　需要强调的是，ERP的软件基础设置部分的工作量比较大，如果在客户那里做整个项目的流程设置，可能会由于部分因素没有考虑周全，而出现不必要的问题。更有甚至，现在的软件在发展过程中，如果对软件不熟悉，可能将软件中存在的问题暴露给客户，也就是出现“BUG”，使得软件演示效果很差。

　　B、针对于客户提出的问题，要灵活的掌握，要区别客户提出问题的合理性与非合理性。

　　目前客户往往强调自身的个性，提出种种要求，可这种需求如果存在，却会导致其他部门管理相对的薄囊ERP软件演示过程中，咨询顾问要从科学管理的角度、企业整体效益角度分析，甚至其他同类企业管理的管理方法，建议如何去管理，如何去分析问题。

客户.png

　　对于客户提出的具体业务问题，可为其演示或解释，但解决完之后即应进行软件演示的主题，此类问题应注意两点:千万不能在小问题上与客户纠缠，占用过多时间;在客户没有提出的情况下，ERP厂商人员切不可自己主动提出。因为第一次演示是艺术性的，目的是签单，此时谈过多的细节问题只会有坏处不会有好处。演示过程中也要观察用户的反映，如对方不感兴趣的地方尽量少讲，或不讲，对方感兴趣的地方可以多讲，最后做到客户的心思，欣赏与ERP厂商软件结合为一体。

　　C、有效的控制演示现场

　　D、演示中“眼动、手动、口动”三者充分结合

　　E、扩大客户需求，强化软件的其他功能

　　F、软件演示员的行为和信心

　　产品演示的实质

　　把我们头脑中的ERP逻辑COPY到听众头脑中

　　步骤1：让用户对应理解自己的工作erp是怎样完成的

　　步骤2：让用户理解erp怎样帮助他提升管理(价值所在)

　　要清楚我们和用户(听众)的差别

　　用户多数没接触过ERP

　　在我们看来的常识，对用户来说可能都是天书

　　必须站在用户/听众角度考虑