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目の前の目標を追うだけではなく、長期的な視点で組織や人材を伸ばして成果を出すべく「セールス・イネーブルメント」や「リスキリング」に取り組む営業組織が増えてきました。一方で、その重要な手段となる「データの活用」に課題がある組織も多いでしょう。SFA/CRMをベースとした「営業／商談データ」、MA活用やインサイドセールス、カスタマーサクセスによってもたらされる「顧客のデータ」──これらの取得・活用はあくまで手段であり、営業組織が目指すべきは顧客と自社の事業成長です。「SalesZine Day 2023 Summer」では、各社の実践事例や最新テクノロジーに関するセッションから、事業を伸ばす手段としての「営業データ活用」に迫りました。2023年6月に開催した本イベントのセッションレポートをまとめています。ぜひご一読ください。
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代理店営業×ハイタッチ営業の“ハイブリッド”に挑戦！ 商談件数を6.5倍にした、ブラザー販売の変革
2023年6月20に開催された「SalesZine Day 2023 Summer」。今回は「Focus on Results 営業データ活用の本質」をテーマに、各社の取り組みが紹介された。本稿では、公募セッション「代理店営業から変革への挑戦！ 顧客のお困り事に寄り添うブラザー流ハイブリッド営業の実践」について紹介する。従来の代理店を中心とする営業スタイルに加えて、積極的なエンドユーザーへのハイタッチ営業にチャレンジしたブラザー販売。販売チャネルと協業しながらエンドユーザーの“お困り事”に寄り添う変革の軌跡について、ブラザー販売・城尾氏が解説した。
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導入後も「コスト」をかけよう！ 日本M＆Aセンターと中央電力が語る、SFAを活用できる営業組織づくり
「データやテクノロジーを使って成果を挙げたい」──そう考えるも、その前段階の「データ入力」で躓いている営業組織も少なくない。2023年6月20日にSalesZineが開催したSalesZine Day 2023 Summerのセッション「SFAが定着する組織とは？ 営業組織を強くするデータ活用×リスキリング事例」には、日本M＆Aセンター・藤田舞さんと中央電力・南薫さんが登壇。全社員に「ダッシュボード作成スキル」を身につけてもらう資格制度を推進する日本M＆Aセンターと、「若手社員向けリスキリングプログラム」を開始した中央電力が、SFAを活用できる組織をつくるまでにぶつかった壁や、凝らした工夫が共有された。
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マーケと営業をつなぎ、事業成長に貢献！ 4つのフェーズで振り返るインサイドセールス組織づくり
多くの企業では、マーケティングとセールスの間に部門の壁が存在し、非効率な状態が生じている。そんななか、顧客との最初の接点から受注までに至るまでの活動を円滑につなぐ存在として、組織面ではインサイドセールスが、仕組みの部分ではマーケティングオートメーション（MA）がそれぞれ注目されている。2023年6月20日に開催された「SalesZine Day 2023 Summer」では、MAツール「SATORI」を提供するSATORIのマーケティング営業部 部長 堀康佑氏が登壇。自社の実践例をもとにインサイドセールスの組織づくりと、それを支えるMAツールの活用法について語った。
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ある町で“山”を訪れる観光客が8倍に！ ヤマップが「CX起点営業の極意」を解説
SalesZineは2023年6月、企業のデータ活用事例やSales Techなどを紹介するオンラインイベント「SalesZine Day 2023 Summer」を開催した。本稿では、ヤマップによる公募セッション「地域の『課題』を『価値』に変える、CX起点営業の極意」の様子を紹介する。目立った観光地もなかった町で“山”を目指す観光客を8倍以上にした「CX起点営業」とは何だったのか。岐阜県川辺町での成功事例と、BtoB営業組織が「CX起点営業」を実践する際に押さえるべきポイントが共有された。
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受注率が2倍に！ 営業活動を確実に“成果”へつなげる「フォーキャスト管理」の実践方法を解説
The Model式の分業体制が浸透する現代、営業はリードやパイプラインを受注につなげる重要な役割だ。多くの企業が営業のパフォーマンス向上に取り組んでいるが、そのほとんどが、営業の「活動」にフォーカスしている。どれだけ活動を改善しても、肝心要の「成果」につながらなければ意味がない。2023年6月20日に開催されたSalesZine Dayでは、Xactly代表取締役社長の福眞総一郎氏が登壇。「営業結果にコミットできる！真・THE MODEL実践」と題したセッションにて、営業活動を確実に成果へつなげる「フォーキャスト管理」の重要性とその実践方法について解説した。
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商談準備を約9,000時間削減！ 素早く正確に顧客を知り、営業生産性を高める「Sansan」の活用法
「営業生産性の向上」とひと口に言っても、その切り口は幅広い。個人の仕事術から組織全体の仕組み化まで──具体的な取り組みに対する意識は、個人や組織によって異なる。2023年6月20日に開催された「SalesZine Day 2023 Summer」。「Focus on Results ──営業データ活用の本質」をテーマとした本イベントにおいて、Sansan株式会社 Sansan事業部 Product Marketingグループ シニアプロダクトマーケティングマネジャー 鳴海佑紀氏が登壇した。本稿では「営業生産性向上を実現させる、 営業DXサービス『Sansan』」のレポートを通して、名刺管理サービスから営業DXサービスへ進化を遂げた「Sansan」が、どのように営業生産性の向上に寄与するか解説する。
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営業は「ChatGPT」をどう活用できるのか？ 営業×AIの可能性をナレッジワークが解説
2023年6月20日、SalesZineは営業DXやデータ活用をテーマとしたオンラインイベント「SalesZine Day 2023 Summer」を開催した。テクノロジー活用に関するさまざまな事例・ノウハウが共有された中、ナレッジワークは「AI」にフォーカスしたセッションを展開。「営業×AIの未来～ChatGPTで営業活動はどう変わるのか？～」と題し、AIが営業組織にもたらす変化について同社の考察を共有した。
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「ビジネストランスレータ―」に必要な4つのスキルとは 三井住友海上CMO・木田氏が解説
「営業」と「データ活用」の間に距離があると感じている営業組織も多いだろう。2023年6月20日に開催された「SalesZine Day 2023 Summer」の基調講演には、『データ分析人材になる。 目指すは「ビジネストランスレーター」』（日経BP）などの共著を執筆してきた三井住友海上火災保険株式会社（以下、三井住友海上）CMOの木田浩理氏が登壇。文系・営業出身の木田氏が、自身の経験を踏まえて、成果を挙げるデータ分析に必要な「5つのD」、データをビジネス成果につなげられる人材「ビジネストランスレーター」について解説した。
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新規商談数120％の事例も！ ユーソナーが「データドリブンセールス」のノウハウを公開
2023年6月に開催されたイベント「SalesZine Day 2023 Summer」では、「営業データ活用」をテーマに各社のノウハウ・事例が共有された。本稿では、ユーソナー・湯浅氏が登壇したセッション「新規商談数が120％に！ データドリブンセールスのノウハウを公開！」の内容をお届けする。同社が提供する法人企業マスターデータベースを用いることで営業成果を挙げた企業事例、データドリブンセールスを実現するために必要な考え方が紹介された。
