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Agency Interview販売代理店社長インタビュー

集合写真

国内営業でキャリアを積み、 現在は販売代理店の社長として経営に力をふるう

写真:玉越 義猛
玉越 義猛
国内営業
(スズキ自販千葉 代表取締役社長)
1991年入社/経済学部出身

入社後、現場の最前線で新市場開拓に奮闘 そこでスズキの国内営業の真髄を学んだ

写真:玉越 義猛と社内写真
私はスズキに入社してもう30年以上になります。この間、一貫して国内営業に携わり、自分のキャリアを大きく広げてきました。入社後は都内のスズキ販売代理店に出向。スズキの主力商品である軽自動車ではなく、一回りサイズの大きい小型乗用車を専門に扱うことになり、新たな市場の開拓に奮闘しました。泥臭く顧客の獲得に取り組み、大変な思いもしましたが、仕事の成果が数字となって現れることにやりがいを感じ、また、お客様、お取引先から自分を信頼していただける喜びも覚え、当社の営業の真髄(Face to Face & Heart to Heart)をしっかりと学ぶことができました。
その販売代理店で10年ほどキャリアを積んだ後、本社に異動しOEMビジネスに関わることになりました。国内の大手自動車メーカーに対して、相手先ブランドでスズキ製のクルマを提供するビジネスに関わり、自動車メーカーとの折衝にあたりました。スズキは若いうちから裁量を与えられ、チャレンジさせてくれる風土の企業です。当時まだ私は30代前半だったものの、スズキを代表する立場で先方の役員や部長と直接交渉する場に多く立ち合いました。早くからこうした仕事を経験することで非常に成長できたように思います。

OEMビジネスや米国の提携先との協業など キャリアが大きく広がった

OEMビジネスに4年ほど携わった後、2005年からスズキが当時提携していた米国のGM(ゼネラルモーターズ)からの輸入車を拡販するミッションを託され、西日本全域を担当し、GM車を販売していただくディーラー開拓に力を注ぎました。振り返ると、OEMビジネスにせよ、GMとの提携ビジネスにせよ、スズキの国内営業の本流からは少し外れた仕事でしたが、社外の多様な方々と人脈を築くことができ、自分の世界が大きく広がりました。
そして2008年からは、国内営業本部の千葉・神奈川・茨城の地区担当として、市場分析や経営指導を行い、担当する販売代理店と共にスズキ車拡販に努めました。そこでは、評論家のような立場で販売代理店と接するのではなく、もし自分が店舗に身を置いていたらどうしたいかを常に意識し、あくまでも現場目線でこの業務に取り組みました。そしてその経験をもとに、2010年に販売代理店のスズキ自販神奈川へ出向し、直販責任者、営業責任者を経験しました。その後、40代半ばで販売代理店の社長に就くチャンスを得て、2015年にスズキ自販和歌山へ赴任しました。

四十代半ばで社長のポジションに 経営を担い、自分がさらにレベルアップ

国内営業でキャリアを積むからには、一度はスズキ販売代理店の社長になり、自分がトップに立って現場の組織を率いてみたいと思っていました。そして実際にそのポジションに就いてみると、やはりこれほどやりがいのある仕事はないと実感しました。意思決定して事業を動かすと同時に、経営に関する最終責任は自分になります。社員たちとしっかりコミュニケーションをとり、彼らの力を伸ばしていくことで業績が上がっていくことはとてもやりがいを感じますし、経営の難しさや面白さを味わったことで自分がさらにレベルアップしたように感じています。
そして2019年に再び本社に異動し、新たに立ち上がった直販部の責任者を務めた後、2022年4月からスズキ自販千葉の社長に就任し、いまは300名を超える従業員をマネジメントしながら事業拡大に力を注いでいます。スズキでは、こうして私のように本社側と販売代理店側を行き来しながらキャリアアップしていくケースがあり、営業現場でお客様のニーズに肌で触れ、本社に異動したとき、現場で掴んだニーズをもとに戦略を考え、そしてまた販売会社に赴いた際、その戦略を実行していくというサイクルを自分で回すことができます。それがスズキの強みでもあり、スズキで国内営業に携わる醍醐味だと私は思っています。

未来の自動車業界においても、 スズキの営業の面白さはきっと変わらない

私がこうして主要な販売代理店の社長を務められるまでキャリアアップできたのは、入社してからいつも目の前の仕事に情熱を傾け、一生懸命取り組んできたからだと思っています。どんなに難しい仕事であろうと、前向きな気持ちで挑み続ければ、まわりの上司や先輩方が支えてくださって必ず結果は出る。そこから新たな学びを得て、自分の能力が高まり、仕事がますます面白くなる。そしてスズキは意欲ある人間にチャレンジの機会を与えてくれる会社であり、たとえ失敗しても許容してくれる風土があります。本当に有意義なキャリアが得られる場だと、私自身あらためて強く感じています。
いま自動車業界は100年に一度の大変革期を迎えています。しかし、クルマがどう進化しようと「お客様が必要とされているものをいかに提供するか」という営業の本質は変わりません。それをとことん追求できる人材が、これからの自動車業界でもきっと活躍できると考えています。
また、スズキの思想・文化である「小・少・軽・短・美」は、環境負荷を低減するクルマづくりにつながり、いま世界が直面する気候変動問題の解決にも貢献します。すなわち、環境に優しいスズキのクルマを広く世の中に提供していくことが、持続可能な社会の構築につながっていく。スズキは未来に向けて必要とされる自動車メーカーだと確信していますし、志ある若いみなさんが仲間になっていただけることを大いに期待しています。

※部署名、内容はインタビュー当時のものです。

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