インバウンドマーケティングスキームの構築により売上164％アップ！

人材紹介事業者向けにSaaSサービスを提供するcircus株式会社は、新たな顧客獲得手法として、BtoB向けにデジタルマーケティングに取り組んでいきたいと考えておられました。しかし、デジタルマーケティング分野に置けるノウハウ不足に課題を感じ、2020年10月より、取り組みを開始した企業様です。

今回は、代表取締役の矢部様と、マーケティング部門の責任者である多和田様に、ナウビレッジへデジタルマーケティング支援を依頼した背景や効果、今後の弊社への期待などを伺いました。

成長スピードを加速させるべく０から取り組んだデジタルマーケティング

―まず、役職と所属チームについて教えてください。

circus株式会社 代表取締役の矢部 貴志です。マーケティング部門の責任者をしております、多和田珠里です。
弊社は、～日本のHRに「新たなスタンダード」を～を理念に掲げ、2017年の創業より、
人材紹介会社向けの求人データベース「CIRCUS（サーカス）」を運営しております。

―チームの職務と目標を教えてください。

マーケティング部門の目標は、シンプルでして新規商談数の増加です。限られた予算の中で、新規商談数を最大化することを目標に日々のマーケティング活動を行っております。

―当社依頼以前はどうのようなマーケティング施策取り組まれていましたか。

主に、テレアポ中心のアウトバウンドマーケティングを行っていました。

―当社ご依頼前は、どのような課題をお持ちでしたか。

アウトバウンドのマーケティング施策は順調ではありましたが、ハイスピードでさらなる成長を目指すためには、アウトバウンドマーケティングと並行してインバウンドマーケティングが不可欠だと感じておりました。そのために、デジタルマーケティングを活用して、安定的にリード獲得できる体制を早く構築したいと思っていましたが、社内にデジタルマーケティングの知見やノウハウがなく、何から手をつけて良いのか分からない状況でした。

―どのような経緯で当社を知りましたか。

元々、代表の今村さんとは知り合いで、ナウビレッジ社を起業する前から、デジタルマーケティング分野で支援を依頼をさせて頂いておりました。

―当社をお選びいただいた理由を教えてください。

他のマーケティング会社とは異なり、代表の今村さんが前職時代に、事業会社を経営されており、輝かしい実績をお持ちだったことは大きかったです。一般的なコンサルティング会社は、特定の領域の専門家であることが多いと思います。それはそれで良いのですが、弊社のフェーズですと、サービス内容も進化を続けている段階で、日々状況も変わるので、もっと幅広い視点からサポートしてくれるパートナーを求めておりました。その点、ナウビレッジ社は、デジタルマーケティングだけでなく、グロースハックの知見や、企業経営に関するノウハウを多く持っていることが依頼の決め手でした。

売上164％アップ！絶大な効果で想像を上回るスピード成長を実現！

―コンサルティングがスタートし、具体的にどのような施策を行いましたか

 弊社の中で、デジタルマーケティングの素養が全くなかったため、０から弊社の現状にあったデジタルマーケティング戦略を立案していただきました。その後は、戦略に基づいた施策実行サポートをしていただいております。
具体的には、
・サービスページの新規作成
・各種ＷＥＢ広告の運用
・ＳＮＳアカウントの運用支援など
デジタルマーケティング施策をワンストップでご提案、ご対応いただいています。サービスページ作成はワイヤーフレームの作成、ライティング、デザイン案まで、監修していただきまして、現在もかなり高いCVRを誇っています。
また、それ以外にも、デジタルマーケティングの後工程である、「商談での受注率アップ」や、顧客リード獲得のための「セミナー企画」に対するサポートもいただいており、もはやデジタルマーケティングとは別の領域も多岐にわたってサポートしてもらってます。

―施策は何を目標にして行われましたか。

一定の予算に対しての商談の数を最大化するのが目標です。１件の応募獲得に投資できる上限コストの算出をして、その範囲内におさまるよう、コストコントロールをしつつ、応募数を最大化する取り組みをナウビレッジ社とともに進めています。

―当社の施策によって得られた定量的な成果について教えてください。

成果は上記のグラフの通りです。
ナウビレッジ社に支援いただいてから、会員数、売上ともに大きく成長しています。会員の増加はもちろんですが、それ以上に売上が伸びていることがポイントだと思います。ナウビレッジ社と取り組んだ、商談のクオリティアップにより、受注率が約2倍にまで大幅に改善しました。これは売上アップにとてもクリティカルな要因だったと思います。

このことで、応募獲得にかけられるコストの上限値もあがり、さらに多くのリード獲得ができるという好循環につながりました。通常のデジタルマーケティングの支援だけを行っている会社であったらこのような結果にはなっていなかったと思います。

また、SNSの運用でもサポートしていただいており、0からスタートしたTwitterアカウントが3か月でフォロワー約2000人まで急速に成長しました。今では、このTwitterが1つの弊社の宣伝チャネルとなっておりまして、コーポレート認知、サービス認知はもちろん、セミナー集客や、業務委託メンバーの募集など採用周りでも効果を感じています。

―当社の施策によって社内の雰囲気や文化に変化はありましたか。

確実にありました。営業がテレアポに費やす時間が減ったので、営業メンバーが商談に集中する事が出来るようになりました。また、デジタルマーケティングを行ってからは、インターネット上やSNSでの露出が増えたこともあってか、実感値として、CIRCUSを知ってる方が増えて営業はしやすくなりました。「時間的リソースの集中」と「サービス認知度アップ」この2つの点も、受注率の大幅アップにつながった要因だと考えています。

「今はマーケティングではない」と提案する変わったマーケティング会社

―当社とのやり取りで印象に残っていることはありますか。

一番は、デジタルマーケティング会社なのに、「いまはマーケティングではない！」と言って、他の領域でのサポートに回ってくれたことですね。

コンサルティングを依頼しているだけでなく、弊社クライアントに向けたマーケティングセミナーにも登壇してもらっています。マーケティングの悩みは、全業種共通の悩みなので、ナウビレッジさんの講演は、弊社クライアントからも、とても喜ばれます。弊社クライアントにまで、有益な情報提供していただいて、弊社サービスの付加価値にも繋がっている。CS（カスタマーサクセス）領域までサポートしてもらっていますね。笑
この通り、たまに、「何のサポートを頼んでいるんだっけ？」と思うほど、多岐にわたる領域でサポートをいただいております。

というのも、基本的に、「それは業務範囲外です。」みたいな、よくある業者対応ではないのがナウビレッジ社の特徴だと思います。領域外のことも調べてきてくれたり、その道のプロを紹介してくれたりと、「貴社のためになることなら、なんでもやる」という姿勢を強く感じます。これは、お付き合いしていて、とても心強いです。

信頼できるパートナーとともに次のステージを目指す

―現在の状況と今後当社に期待することを教えてください。

社内でマーケチームの採用・教育を含めた内製化の強化を行っていきたいと思っていますので、そのチーム作りなどを一緒に出来たら嬉しいです。

―当社の特徴は何だと思いますか。

前述の通り、事業の成長にコミットしてくださることです。普通のマーケコンサル会社さんと違ってリード数だけを増やす施策を提案するのではなく、マーケティング施策以外にも、「社内からは、意外と盲点になってしまっていたユーザー目線でのアドバイス」などもいただきます。ただ、デジタルマーケティングの施策提案をするのではなく事業の成長に何が必要かを一緒に考えてくれるのでとても助かっています。そして、机上の空論ではなく、「自分たちが実際にやっていてこうだった」という、実体験、実績に基づいた、デジタルマーケティングノウハウもたくさん持たれている所が特徴だと思います。

―当社のサービスは、どのような会社におすすめですか。

デジタルマーケティング を活用して事業成長させていきたい企業様におすすめなのは、もちろんですが、より幅広い手法で事業成長にコミットしてくれるので、
・Saas系企業でこれからデジタルマーケティングを強化していきたい企業
・マーケティングだけでなく売上アップ、営業利益率改善の取り組みをしたい企業
・SNSなど新たなマーケティング施策に取り組みたい企業
上記のような企業様にもおすすめだと思います。