靠内卷，无法打败「河北工厂」

作为离工厂端最近的平台，1688开始用“不卷”来吸引商家。近日，1688面对产业带的源头厂商推出“提效增收”计划，并且发布免费的AI营销助理，希望借此来帮助商家提高经营效率。

先不论后续效果，其实平台已经洞察到了商家普遍存在的疲劳情绪，甚至考虑终止生意的意兴阑珊，提出了自己的“刺激政策”。这既有可能是为了留住商家，但更有可能是为了吸引人心浮动下，外部更优质的商家。

毕竟，能够相对舒服地挣钱，在当下的中国制造业，是一种可贵的愿景。

1、怎么卷利润？

对于工厂来说，这两年的行业大主题，已经变成了卷。

优质供给正在逐渐失去市场，很大一部分厂家都在研究怎么用*的成本，做出刚好合格的商品，然后打出不可思议的低价。

河北工厂，则是最近被抱怨最多的产业带。网上甚至流传一句话，“没有人敢跟河北人打价格战”。

核心原因是，河北的供应链天然适合最近两年的电商需求。价格战让几个电商平台都倾向于把流量分给价格更低的产品，用低价换流量某种程度上变成了*选择。

比如河北保定的白沟县，号称“中国箱包之都”，年产箱包8亿只，约占全国产量的28%，年成交额超千亿。白沟出产的商品和珠三角的货物不同，定位中低端，成本低、价格低，主打一个出货量大。

其次是，河北的人工成本和合规成本更低。1688的商家发展中心的一位内部人士说了他从福建听来的一个故事。一名晋江拖鞋厂的老板，是多个电商平台的类目*名，最近生意比较惨淡，原因是被河北的厂家复制了同款：“一双拖鞋成本5块出头，我卖6元，他就卖5.5元；我卖5.5元，他就敢卖5元，我实在想不通这还怎么赚钱。”

后来，这个老板自己跑了一趟河北，才发现自己确实很难竞争。*个是，河北工厂的规模不大，开在村子里，工人就是村里的农民，只要收入能比每个月只能赚两三千的务农高，就能招到工人。再加上，这些小工厂的用地不一定规范，厂房成本很低，还存在换用成本更低的再生材料的问题，就可以把价格压到更低了。

同时，“这些打价格战的厂家有时候会算不清楚账”，上述1688内部人士说，不少小工厂对于支出并没有那么敏感，有时候将各项成本粗略拢到一起，就以为自己打价格战能赚钱，但实际上结局可能是两败俱伤。

某种程度上，这样的行为称得上“作弊”，但并不是没有解法。1688举例一名在正定日化产业带做洗衣液的头部厂家，去年的生意规模扩大了三成，利润还增长了两成。

核心原因是，这个厂家除了洗衣液工厂本身，还开设了吹塑工厂、包装工厂，做成了一条小供应链，尽量把成本控制在自己手里。

其次是高度定制化，他的包装机器可以做小单定制，也方便他做定制化产品，从几百瓶到上万瓶的单子都能做。再加上智能化和自动化改造后，以前这个老板一条生产线需要100个人，现在只需要30个人。

当然，在今天让很多在生死存亡线上挣扎的工厂继续投入、加长供应链，听起来似乎是一种何不食肉糜。根据1688自己的了解，对于产业带商家而言，今年上半年的收入有20%的下滑是常态。但面对低价竞争，实现更精细的运营方式，还是有存活甚至增长的机会。

1688内部人士解释说，这里的其中一个关键是差异化。

“不管是你的市场的差异化，渠道的差异化，用户的差异化，你的营销策略的差异化，还是你的服务的差异化，以及产品的差异化，都可以。”

差异化有多重要呢？一家开设在汕头的玩具工厂，在某电商平台上把玩具车这个品类做到了头部，就曾经对20社表示，即使在价格战中，微创新也是至关紧要的。

他们所生产的玩具车，仅增加了一个能让玩具车倒立旋转的小部件，研发和生产成本都不高。但就这一项可玩性的增加，就可以马上让他们超越同行，成为了一种新的细分品类，利润一下提高了三成。

当然，这位老板对于中国制造业的竞争烈度有着充分的认知。所以，在被同行抄款的时间差中，他们在得到溢出利润的同时，还找到了进一步降低成本的办法。

还有上海新麦食品，是定位为“全球顶奢品牌源头工厂”的烘焙工厂，拥有超过30年的食品生产经验，近年通过高度定制化找到了新的增长方向。他们主要生产月饼、蝴蝶酥等烘焙产品，是路易·威登、Gucci、迪奥等品牌和洲际、瑰丽和香格里拉等酒店的烘焙供应商。

上海新麦食品董凡铭

新麦的批发产品价格非常便宜，3元一个月饼、1.6元一个蝴蝶酥。但在和大牌合作的过程中，他们提供的是和市场上差异较大的产品，比如茅台酱香口味的果仁月饼，并且能够做新的形状和模具，也能够提供更多样的包装定制服务。

2、怎么提高确定性

但现实情况是，生意就是很难做。比起赚大钱，今天更多工厂的底线要求可能是产线不能停，单子能够维持工厂运转。

在制造业，停产是一件特别严重的事情：没有产品来获得收入，但是机器、房租、人工，都是每天必须要付出的成本。这也是很多工厂主即使赔钱也要接单的原因。上述1688内部人士还提到，有一些产业带今年上半年的收入甚至下跌了50%。

但工厂也很害怕另外一个极端，那就是突然爆单，产能却有限，无法履约。新麦的总经理董凡铭就提到，他们在小红书、抖音等社交平台做了不少运营，并且在C端的口碑很不错，带来了很多订单。

这当然是好事，但工厂产能是有限的，“每一天我看到仪表盘上面有几千个没有发的包裹”，对店铺后续的评分都产生了不小的影响，极大地提高了运营难度。

在此前，行业一度觉得，工厂白牌，ToB转ToC，会是一个非常重要的机遇。但现在，工厂会发现，这件事情是有难度的。在制造端超级卷的情况下，工厂本来利润就不够高，很难拿出额外的投入来做水位本来就超级高的市场分析和市场营销。

难度还在继续提高，新麦食品的董凡铭就表示，“今年平台的广告明显更难做了，我们同期1.2倍的花费只获得了去年20%的展现。”

比如，1688严选一度被认为是一个平台官方主导的，让工厂货源能够直接对接消费者的好机会。但是也有商家发现，他们确实拿到了不少订单，但同时因为利润实在不算高，“升级了散客体验，却压缩了商家利润”。

对此，1688相关人士也承认：“C类买家、B类买家和跨境买家揉在了一起，要求商家拉起一条服务所有买家的（基准）线。而且，仅退款、发货时效等服务给商家造成了困扰”。

同时，严选、找工厂、超级工厂等不同的销售场景，又派生出不同的规则，一个商家可能要对接十几个部门的小二，做生意的复杂程度大大提高。

现在，1688希望可以删繁就简，提升商家运营的确定性，降低商家的运营难度。除了原有的经营模式以外，对于有现货、有定制能力的实力厂家，可以选择全托管，定价为成本+10%的利润，然后全权交给1688来组货销售。

AI，或者说技术进步，也是1688认为可以提高确定性的发展方向。他们推出了免费的AI经营助理，1688小二表示，一般这项服务的市场价格为6000-10000元左右。

这项服务最直接的作用是自动制作商品物料，商家用手机拍摄产品，在AI助手识别后，就可以生成产品图、包装、商品属性和标题等，也可以生成用于投放短视频平台的素材。以往商家发布商品需要20-30分钟，但现在有了AI助手以后，这个时间可以被缩短到三分钟。

还有一个场景是智能营销，帮助商家综合计算广告投放和买家补贴等促销手段结合起来的不同方案，来确定ROI更高的方法；也能整合CRM系统，帮助商家做客户促活。

此外，在规则上，平台也在往维护商家利益的方向回调。这个前提是平台也在“新陈代谢”。2023年12月，1688平台方就透露，在过去两年，30%的供给被淘汰，包括无货源店铺、偏向黑灰侵权的店铺、部分传统小作坊及贸易商等。

据《每日经济新闻》，1688将从今年9月上旬开始严厉打击恶意“薅羊毛”和恶意“仅退款”行为，并优化已收货仅退款”规则。面向商家，对于具备高回头率的商家的偶发性延迟发货行为，1688将提供每月最高300元的补贴。

此外，1688还为商家推出货物运输保障，以减少商家经营损失。如果商家发给买家的货物在运输过程中发生意外，平台将按照同等货值金额赔付给商家，最高赔偿5万元。平台还提供绿色申诉通道。

当商家能够实现尽可能高效的运转后，1688认为，他们始终要做的是数字供应链。在梳理和集成中国的源头厂货以后，他们能够让平台大盘上的货物“即插即用”，哪里有需求、哪里有利润、哪里有流量，都能从这盘货中找到适合的货源，输送过去。

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