中国云巨头出海记

将海外的客户带上“云”，国内云厂商巨头都想参与其中。

上周一周之内，阿里云宣布启用德国法兰克福、泰国两座数据中心，为当地发展企业及本土用户提供云计算服务。此外，还与易达资本、中东*移动运营商沙特电信公司（STC）在沙特成立云计算合资公司，注册资本8.94亿沙特里亚尔（约合2.38亿美元）。

无独有偶，3月28日，华为云发布全球业务Boosting解决方案，为游戏、电商、文娱社交、金融等行业的客户在安全合规、应用加速、智能本地化、企业服务四大领域提供云服务。此举意在开拓全球市场。

2月中旬，腾讯云轻量应用服务器Lighthouse针对跨境电商推出“轻量化”解决方案，助力相应场景。

对于海外战场，国内“三朵云”已征战数年。尤其今年以来，“三朵云”在海外的交锋愈演愈烈。

“国内互联网行业的增速放缓，传统行业使用云服务又存在较高的学习成本，”Canalys研究分析师章一表示，这也是国内云厂商选择往海外拓展业务的重要原因。尤其数字经济爆发增长的东南亚市场已成为“香饽饽”。

不过，对于正在积极拓展海外市场的中国云计算公司来说，他们面对的是亚马逊AWS、微软Azure、谷歌Google Cloud等全球知名科技巨头，想要在劲敌环伺的海外争得一席之路，并不轻松。

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国内云计算巨头的“必答题”

“如果放在几年前，出海对很多企业来说，还是一道选择题。但是放到现在，它已经变成一道必答题。”木瓜移动CFO刘凡的这句话同样适用于云计算行业。

阿里云最新的海外布局手笔，是与沙特电信公司、易达资本在沙特首都利雅得成立云计算公司。

在阿里云的官方描述中，这家合资公司的目标是将阿里云的服务范围扩展至沙特各地，推进沙特阿拉伯的“2030愿景框架”，推动经济多样化、加速数字产业发展。

在一个月前的阿里云内部管理会议上，除了组织变阵，阿里云还公布了新的策略方向，其中包括：将出海当作发展重心之一。在阿里云管理层看来，“以技术出海的全球化业务是必须坚持且投入的。”

架构调整后，阿里云国际业务负责人依旧由袁千担任，并向蔡英华汇报。袁千有着多年海外经验，执掌阿里云国际业务前，她曾任职于华为，担任企业BG Marketing与解决方案总裁、华为美洲移动系统部部长等职。

2019年，袁千从华为跳槽到阿里，出任阿里云智能国际总裁。随后，她为阿里云出海定下方向：深耕东南亚，保持亚太*。

在外界看来，阿里云出海的起点是美国硅谷数据中心。2015年3月，阿里云宣布美国硅谷数据中心投入试运营，向北美乃至全球用户提供云服务。同时，阿里云计划在北美、欧洲、日本、中东等全球各地选址建立数据中心。

五个月后，阿里云开放新加坡数据中心，辐射亚太区域市场，并宣布在新加坡设立国际业务总部。此后，阿里云将业务逐步拓展至欧洲、中东等地区。

在2016年的云栖大会，阿里云正式发布出海计划，公布海外数据中心开服等多项计划，并把国际化战略列为一大主题。

相比于阿里云，腾讯云的出海计划启动的更晚一些。

2016年3月，腾讯云举行战略升级发布会，正式宣布出海计划。时任腾讯云负责人邱跃鹏在发布会上表示，腾讯云已完成蜕变，做好了迎接更大市场的准备。在他看来，“中国云计算全球化的发展是未来非常重要的方向。”

在那场发布会上，腾讯云也为自身的出海计划画出了重点：除了海外自建北美、新加坡节点等优势区域，将更多的地区跟全球的合作伙伴共同构建，整合优势资源。

海外征战数年，阿里云和腾讯云均收获了不错的战绩。

根据官方披露信息，目前，阿里云基础设施已面向全球四大洲，开服运营27个公共云地域、84个可用区；腾讯云在全球范围内运营的可用区达到71个，覆盖27个地理区域。

国内“三朵云”之一的华为云没有正式提出过云出海的计划和节点，但华为云在海外的布局始终伴随着华为业务的发展而不断推进。

“其实华为云没有出海战略，只有全球布局战略。因为从*天开始定义时，华为云的目标就是做世界‘五朵云’之一，做全球云是我们从始至终非常明确的战略定位。”在今年的华为全球分析师大会上，华为云全球Marketing与销售服务总裁石冀琳提到。

华为去年财报显示，截止到去年年底，华为云与伙伴在全球27个地理区域运营了65个可用区，覆盖全球170多个国家和地区。

华为云高管曾多次在公开场合表示，华为云拥有20多年海外运营经验，也正在加码出海市场，希望为中国出海企业提供在技术、资源、产品等方面全方位支持。

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热衷东南亚市场

云端之争，注定是全球之争，国内“三朵云”出海也早已不是新鲜事。不过，这一年内，“三朵云”在海外布局的增速亦有其深意。

2020年，国内Top 3云厂商经历了一轮高增长。但在过去一年，它们却面临着增长困境。

财报显示，阿里云2021年第四季度收入同比增长20%。根据中原证券的分析，全球四大云计算厂商2021第四季度财报中，AWS、Azure、谷歌云、阿里云的增速分别为40%、46%、44.6%、20%，分别较上个季度增长了1%、-4%、-0.03%、和-13%。阿里云的表现最差。

腾讯云并未在财报中单独公布收入及增长，但其所属的金融科技与企业服务业务，增速从*季度的47%下滑至第四季度的25%；华为云也没有在财报中公布季度收入增速，不过，去年华为云年收入增速已从上一年的168%下滑至30%。

“过去，互联网市场撑起了中国云服务的使用市场，由于国内互联网产业发达，对公有云的需求大，互联网市场成为国内云厂商收入占比*的市场。”章一对全天候科技说，不过，随着近来互联网增长见顶，企业用云需求减少。互联网市场逐渐从蓝海变为红海。

互联网之外，政企数字化转型为云市场带来新机。但与互联网市场不同，在政企市场，客户实际情况不尽相同，更多需要个性化定制服务，这也意味着云厂商需要投入巨大的成本。“这样一来，上云降本增效的目的并没有达到。”章一说。

此外，中国电子云、天翼云、移动云、沃云等国家队选手的进入使国内云市场的竞争更为激烈。

与国内市场相比，海外市场已成为云计算巨头的新增长引擎。

国内“三朵云”厂商过往在国际业务拓展的投入，的确获得了不错的增长和回报。第三方式市场机构Gartner发布的2021年全球云计算IaaS市场数据份额数据显示，阿里云全球市场份额第三，市场份额达到9.55%，华为云、腾讯云位居第五、第六位。

以阿里云为例，其在全球的市场份额已从2016年的3.7%增加到2021年的9.55%，在全球市场上实现连续六年份额扩大。过去三年，阿里云海外市场规模增长10倍以上。

“出海业务的成长，增加了各云厂商的信心，（他们）也希望借助全球市场的拓展来增加客户数量和云服务用量并以此来提升毛利。”Gartner高级研究总监庄富任告诉全天候科技。

翻看国内Top 3云厂商的出海史，东南亚是它们*热衷的战场。

几天前，东南亚云数据中心又添“一子”。5月20日，阿里云在泰国的*云数据中心启用。该数据中心启用后，阿里云在东南亚地区运营的数据中心达到10座，覆盖5个国家。过去一年，腾讯云也在泰国曼谷、印尼等地增设数据中心。

石冀琳此前在分析师大会上透露，华为云印尼数据中心将在今年第三季度上线。目前，华为云也在规划菲律宾数据中心，有望在年底规划落地。

为什么是东南亚？

庄富任认为原因是多方面的：地理位置最靠近中国, 业务布局最方便，且支持容易；中国与东南亚国家贸易往来频繁；用户行为深受中华文化影响等。

而不可忽视的一个重要原因是，东南亚正在变成“下一个中国”。根据国际货币基金组织的预测，2022年，包括印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南在内的东南亚五大国家，经济的年增长率将超过5%，超过北亚地区3%的平均值。

另外，淡马锡联合多家咨询机构发布的《2021东南亚数字经济报告》显示，东南亚互联网普及率由去年的70%提升至75%。

“业内认为2020年至2030年将是东南亚市场的数字十年，期间，东南亚的数字经济将会迎来爆发式增长，对于国内云厂商来说，这是不可错过的潜在增长机遇。”章一表示。

在Gartner的报告里，中国、印尼、菲律宾、泰国等多个亚洲市场的云计算市场增速均在60%左右，远超欧美市场约30%-40%增速。

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跳出“中国圈子”

如何获客并站稳脚跟？这是国内云厂商在出海时不得不考虑的一环。

出海初期，由于海外市场对国内云厂商的认可度不高，阿里云、华为云、腾讯云基本都是从海外发展的中国企业着手。

八年前，阿里云*次进军海外时就曾在一份声明中表示，“现在，阿里云希望能够服务于那些在美国发展的中国企业。”

过去，腾讯云和华为云在海外的主要客群也是中国出海的公司。“其中大部分是互联网公司。”庄富任说。

直至目前，这部分客群仍然是国内云厂商在海外的重要客户。不过，相比出海初期，云大厂完善了服务内容，从最初只给企业提供云资源到现在开始注重企业的出海生态，频繁提及云生态，为企业提供降本增效、营销效率、产业融合等附加价值。

从业务布局来看，尽管国内“三朵云”都对外称已服务于游戏、电商、文娱社交、金融等众多行业。但它们在选择客户时仍然具有偏向性，各自均有其基本牌。

三家厂商基本都是从自己的强势方向切入，阿里云的电子商务，腾讯云的游戏等泛娱产业。华为云则依托华为的海外业务经验，助力中国企业的出海。”章一总结称，“三朵云”的路线基本都是从自身原有核心业务切入再进行逐步拓展。

例如，腾讯在印尼市场的代表作包括音乐流媒体平台Joox、“海外版腾讯视频”WeTV等。

随着时间的推移，国内云厂商也更加强本地化的服务，并争取本地客户上云。更多透过和当地伙伴的合作模式将国内优秀的云技术和成功案例输出。

袁千曾在接受媒体采访时表示，阿里云在国内积累了大量的技术和业务经验，这些在本地应用时可做借鉴之用，但在海外市场，国内云厂商需要倾听更多本地客户所需的技术和能力。

入股投资当地企业是争取当地客户极为重要的一种方式。阿里投资了印尼当地电商平台Tokopedia，腾讯则持股了东海集团（Sea）。

去年8月，阿里云与沙特旅游局合作，通过云基础设施、数据库等云计算技术支持，协助其提升游客的数字化体验。

在庄富任看来，阿里云和沙特电信、易达资本在当地成立合资云计算公司也是很好的将云服务本地化的案例。在这种模式中，阿里云提供技术和云资源，而当地公司可以负责产品推广、销售、运营等本土化服务，双方配合。

“我们认为，国际市场最终是要做回本地化的。我们希望在每一个市场，我们的团队真正成为一个本地团队，比如我们在印尼的团队，本地员工比例超过70%。”袁千曾表示。

不过，在诸多业内人士看来，实现“本地产品、本地团队、本地决策”，仍然有很长的路要走。

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