揭秘中国情趣内衣小镇：90后带头做内衣，如今身家上千万，全镇500多家干这行

　　在江苏连云港市灌云县，有一种羞羞的“特产”，它叫：情趣内衣。

　　每每谈到情趣用品的时候，悠悠是处于一个“众人皆醉，唯我独醒”的心理状态。直到最近看了一个视频，我再也清醒不下去了。因为我发现，这个曾让父辈感到“羞耻”的行业，竟然可以暴利到这种地步！

　　因此，我希望各位读者在阅读的过程中，尽量克制住自己的“私欲”，用心去感受勤劳致富的真理，去体会这个小镇里的人的朴实与艰辛。

　　90后少年的“情趣内衣梦”

　　位于江苏省连云港市的灌云县，在去年7月拉开了当地首届情趣内衣秀的序幕，身材高挑的模特们穿着当地人自己做的内衣。妩媚撩人，媲美一场小型维密秀，而站在边上的雷丛瑞，也掩盖不了心中的喜悦。

　　91年出生的雷丛瑞，是当地情趣内衣产业的带头人，瘦高瘦高的，戴着一副眼镜，看起来斯斯文文，其实身家已超千万。

　　不爱读书的雷丛瑞，总爱钻研怎么赚钱。十几岁的时候就拿着电饭煲给同学煮泡面，一次一元；去西湖游玩也不放过挣外快的机会，得空就给路人讲笑话，好笑就给一元；不好笑的话，听听乐呵乐呵也就罢了。

　　2006年，淘宝热度升温，点燃了全国各地创业者的雄心壮志，才15岁的雷丛瑞也要跟风上趟，琢磨起这个“新玩意儿”来。

　　虽然一穷二白，年纪轻轻，但是他卖得东西常常让人跌破眼镜：保健品、避孕套、化妆品，久而久之他对情趣用品的性概念淡化了，自然也就脸不红心不跳的四处寻找货源，只身穿梭在各大情趣用品厂商之间。

　　起初没有稳定的货源和足够大的市场，他只能做C2C，麻烦的是销售数额一直上不去，客户流失速度也快。翻滚打爬了两年后，雷丛瑞才慢慢摸清了情趣用品产业链的门路。

　　他通过网络寻找供销平台，终于在1688平台上找到了靠谱的情趣用品生产厂商，进而转型做B2B市场。货源的落实是转型的根本保障，这次他明确了运作方向，专注情趣内衣产业。

　　但是单纯靠供销平台提供货源，盈利速度仍旧达不到理想状态，而且国内大品牌的内衣厂商在情趣内衣板块，并没有形成有组织的品牌团队。个体厂商无法利用批发价格获取额外收益，种种条件的限制下，雷丛瑞鼓起勇气，退出供销平台，决定开厂自营。

　　创业之路总是举步维艰，好在小雷家的收益一直维持在行业水平之上。刚满18岁的雷丛瑞在2009年，便攒足了开厂的资金，并且取了一个很有情趣的名字：“午夜魅力制衣厂”。

　　那些年，敢做情趣内衣的厂家并不多，“午夜魅力”获得先机，占领了部分市场，仅当年的订单量就超过了2000单。特殊的产品再配上快递这样的运输方式，既能保障私密性又十分迅速，完全满足了互联网原住民85后的需求。

　　不过很多人无法理解，18岁的雷丛瑞是如何将这样的产业做得风生水起的，这背后，不得不提一个伟大的女人....

　　挑选爆款内衣的“女司机”

　　如果说男人是情趣用品的“施暴者”，那么女人就是情趣用品的“受害者”。

　　为什么这么说呢？因为通过购买人群性别和销售商品类别的数据显示，我们发现：在情趣产品当中，女性用品占总销售数量的72%，而男性购买者占总体购买者的数量达到78%。也就是说男性更愿意为自己伴侣的性福主动出击，而女性是*的需求群体。

　　因此作为*的需求群体和“受害”群体，女性在情趣内衣产品上获得了更大的话语权，而在“午夜魅力制衣厂”中，*话语权的便是雷丛瑞的妈妈——常红丽。

　　出自农村的她，早年间在灌云县城里开服装专卖店，常年背着大包小包的服装游走在市场与供应商间。

　　她自己也做过不少衣服，但是每次做新衣服前，都会四处走访，看看哪家做的爆款更让人印象深刻，久而久之便从旁观者做到了专家。

　　在内衣设计上，母亲很有想法，常常会为4、50岁的阿姨们考虑，在2011年的时候就做出了一款材质为透明蕾丝薄纱的内衣。

　　朦朦胧胧又略显保守，没想到在第二年便成为了淘宝爆款。

　　而那时雷丛瑞给自己定的小目标是一年赚100万，没想到不到一年就达到了预计目标。随后几年的爆款内衣，几乎都出自母亲的手下，总计300多款。如今常红丽仍然在挖掘更多新颖风格，努力解读新一代年轻人的品味。

　　当然啦，爆款往往也是有规律可循的，商家更需要琢磨的是如何挖掘市场潜力，了解客户真实所需。

　　然而这样一个“灰色行业”，都是如何满足顾客的真实需求呢？

　　情趣内衣市场何在？

　　其实，情趣内衣在中国发展受限十分严重。一方面是国人碍于传统观念，人们购买和使用情趣用品还比较保守；另一方面购买者多数属“一次性”消费，试探性的购买带有极大的不确定性因素。

　　而灌云县之所以能“称霸”情趣内衣行业，很大程度是因为以下几点原因：

　　1、上了“电商”的车

　　自从有了互联网、淘宝，中国人的购物欲大幅度提升。而在十几年前，中国情趣内衣及相关产品主要用于对外出口。

　　廉价的劳动力“搭配”优质原材料，使得产品价格被大幅度降低。而倡导性文化的欧美国家，面对这样物美价廉的产品，自然抵抗不住。所以，雷丛瑞的*桶金，很大部分是国外友人掏了腰包。

　　而国内，目前的主流市场分布在广东、东北和江浙沪一带，已经趋向饱和的三角地带呈现的只是一个区域性的繁荣“假象”，想要打通国内市场，还需要更多观念正确的“性文化输出”。

　　2、灌云县抱团发展，家庭式作坊集中

　　在灌云县，虽然雷丛瑞的公司已从家庭式作坊转向正规公司，但是还有很多不受“约束”的家庭作坊，在默默耕耘。

　　这些倒大不小的厂房，工作效率还不算太低。平均一天下来，女工们大概能完成100件情趣内衣，每件加工费通常在0.8-3元之间，工人薪资则是按件计算，每月收入1000多元到7000多元不等。

　　抱团取暖的灌云县，在全国情趣内衣网络销售市场占比已达到50%—60%，且全县有一定规模的情趣内衣生产厂家和销售网店共500多家。

　　如今，连政府都有集资打造灌云县特色“衣趣小镇”的想法了。

　　3、了解用户需求，注重用户体验

　　这是情趣产业链至关重要的一个环节，甚至决定一个产品的生死。因此，我们需要关注的是情趣产业的“潜规则”：了解用户需求，注重用户体验。

　　一款好的情趣产品往往既要满足消费者的需求，又要符合国人的审美。那怎样才能满足中国人的“双面”需求呢？

　　首先，需要为用户匹配一个“灵活”的客服。之前笔者谈过，国人思想较为保守，羞于谈“性”，所以会选择网购情趣产品。因此，一个优质的客服通常能够获得用户大量的私密信息，无论是内，还是外.....而卖家，要做的，就是利用客服把握住这些用户的生理及心理需求。

　　然后，要回到产品本身，男女性观点分别如下：

　　价格合理、耐撕、能折腾、不脱色——男性观点

　　舒适、保守（随着时代发展，会有所变化）、颜好——女性观点。

　　总而言之，得先机者赢天下，赢天下者也要善读人心。虽然雷丛瑞和小镇都因为情趣内衣致富，但是这个行业仍然存在产品同质化、抄袭屡增不减、升级提档困难、品牌意识淡薄、产业集聚化等问题。如果想要让更多的情趣内衣走进千家万户，那就应该像雷丛瑞说的那样：“把握住中国00后的心。”

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：创业中国授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。