週刊『ビッグコミック スペリオール』（小学館）で連載中の漫画『トリリオンゲーム』。世界一のワガママ男・ハル（天王寺 陽）と、まじめで小心者のガク（平 学）という同級生二人がゼロから起業し、さまざまなサービスを立ち上げながら、トリリオン（1兆ドル）を稼ぐ物語です。
刻々と変化する市場環境や巨大資本の妨害など、さまざまな困難に直面しながらも次々と事業を成功させていくハルとガクの姿から、私たちビジネスパーソンも学べることが多そうです。
そこで今回は『トリリオンゲーム』の原作者である稲垣理一郎さん、作品の大ファンで自身も起業家として多くの新規事業を立ち上げてきたけんすう（古川健介）さんの対談を実施。ハルやガクの行動から新規事業の担当者が学べる点、ビジネスと向き合ううえで見習いたい心構えなどについて、前・後編の2回に分けて伺います。
まずはその前編として、作中で描かれるふたりのマインドや行動力、実装能力を例に挙げながら、新規事業担当者をはじめ幅広い職種のビジネスパーソンにとって必要な資質を紐解きます。
稲垣理一郎
1976年東京都出身。『アイシールド21』（作画：村田雄介）、『Dr.STONE』(作画：Boichi)。『Dr.STONE』で第64回小学館漫画賞受賞。現在「ビッグコミックスペリオール」で『トリリオンゲーム』（作画：池上遼一）を連載中。
公式twitter：@reach_ina
けんすう（古川健介）
アル株式会社代表取締役。学生時代からインターネットサービスに携わり、2006年リクルートに入社。新規事業担当を経て、2009年に株式会社nanapiを創業。2014年にKDDIグループにジョインし、Supership株式会社取締役に就任。2018年から現職。会員制ビジネスメディア「アル開発室」において、ほぼ毎日記事を投稿中。
まずは小さく始めて、大きな需要を探る
──けんすうさんは起業家として数々の事業を立ち上げていますが、当事者目線で見て『トリリオンゲーム』の物語にはリアリティを感じますか？
けんすう： そうですね。もちろん、この物語の主人公であるハルやガクのように、とんとん拍子にいくことは稀ですが、彼らの考え方やアプローチの仕方、スタートアップに関わるコミュニティや仕組みなどはとてもリアルに描かれていると思います。
例えば、ハルたちが最初に立ち上げた、自分が今欲しい商品をAIが選んでくれる「ヨリヌキ」というサービスがあります。表向きは「AIセレクトショップ」と謳いつつ、実際には従業員が人力で商品をセレクトしていましたよね。
──「AIセレクトショップ」を謳いつつ実際には人力でセレクトするのは、サービスとして問題ないのでしょうか？
けんすう： もちろん、事実誤認につながることをするのはダメだと思います。でも現実的に、AIのシステムを作るには莫大なコストがかかりますし、ユーザーのニーズがあるか分からない段階で、スタートアップが大きな事業投資をするのは難しいですよね。
そこで、まずは人力でやってみて、本当に使ってもらえるか試したり、お客さんの細かな要望やインサイトを探っていく。あるいは、大きな需要がありそうな層に狙いを定めてアプローチしてみる。この点に関しては、僕らも実際の新規事業をつくる際によくやる手法です。
ハルたちは一見めちゃくちゃなようで、じつはすごく真っ当なことをやっている部分もあると思いますよ。実際、「ヨリヌキ」を事業売却する際には相手方にきちんとタネ明かししたうえで、本物のAIのシステムを整えていましたから。
稲垣理一郎（以下、稲垣） ：「トリリオンゲーム」でエゴサーチすると、「こんなの半分詐欺じゃん」みたいな声もけっこう見かけます。まあ、そこはあくまで漫画的に膨らませているところがあって、実際に同じようなことをやる起業家はいないと思います。ハルの場合は、ほかにもわりと詐欺スレスレのことをやっていますけどね（笑）。
けんすう： 普通の人はある程度のところでブレーキを踏むんだけど、ハルにはブレーキ自体がないという（笑）。でも、そこをうまくリカバリーできているのは、パートナーであるガクの存在があるからこそですよね。
例えば、最新章ではハルたちがネットテレビ局「トリリオンTV」を開局しますが、ガクは不測の事態に備えてサーバーなどのインフラをしっかり整えます。結果、大型台風によってアクセスが一気に集中した時でも回線が止まらなかった。このことで、トリリオンTVは情報インフラとしての価値を高め、社会全体に一メディアとして認識されていきます。
特にIT業界って、「最後まで立っていた人が勝つ」みたいなところがある。つまり、何があっても普通に使えるように準備していた会社が、高い評価を得るんです。最近サッカーの世界的な大会を無料配信した動画サービスが、大量のアクセス集中に備えて万全の体制を整えて話題になったのも同じことですよね。
一見、地味なガクの仕事がしっかり評価されているのも、彼らの会社の魅力の一つだと思います。
論破ではなく、相手に花を持たせる交渉術を
──けんすうさんが、特に好きなシーンを教えてください。
けんすう： ハルとガクが新しいゲームアプリをつくるために開発説明会を開き、投資家の前でプレゼンテーションするシーンですね。そこには、ハルたちが最初に会社を作る際にも二人に興味を示したものの、最終的に投資を見送った前山田さんという投資家も来ていました。
──実績も事業計画書もない二人にお金を出してくれそうだったのに、ハルが5000万円もの希望額をふっかけたために断った投資家ですよね。
けんすう： 「ヨリヌキ」で結果を残して投資家から注目される存在になったハルとガクは、前山田さんからすると「逃したデカい魚」。そのことをハルは理解していて、あえて相手のメンツを立てるような言い方をします。起業時には出資しなかった前山田さんには改めて出資するための“言い訳”が必要で、ハルはそうした相手の心理をふまえたコミュニケーション術も心得ている。
前山田さんもある程度はハルの思惑を分かっていて、彼の調子の良い言葉を額面通りには受け止めていないはずです。それでも、相手側が言い訳を用意してくれるなら、それに乗って出資をしようと考える。ある意味、お互いが相手の思惑を理解したうえでのプレイみたいなものですよね。
稲垣 ：経験が少ないうちって、つい「論理で相手を言い負かしてやろう」と思いがちなんですけど、それでは人は動いてくれないんですよね。論破するよりも相手に花を持たせてあげて、みんなが勝者になれるようなロードマップを上手に引ける人こそが成功する。僕自身も、年齢を重ねるにつれて少しずつそのことが分かってきました。
自分にとっての“悪い人”をギャフンと言わせるのは気持ちいいかもしれないけど、ビジネスのうえではそれをやって得することはないんですよね。逆に花を持たせてあげて、向こうもそれに乗っかることで全員がハッピーになれる。
──シンプルに敵を倒すような物語とは、また違う痛快さがあります。
稲垣 ：ハルにとっては、起業やビジネスはゲームの感覚なんですよね。あくまで、巨万の富をつかむことが目的のゲームなんだから、憎い相手を叩き潰したって意味がない。そこは、少年誌とは少し違うアプローチかもしれません。
けんすう： ハル自身も、もともとゲーム好きなんですよね。だからなのか、手に入れたカードの使い方が抜群にうまい。それも、他人から無理やりカードを奪うみたいなことはしないし、ネガティブな状況さえも逆手にとって手持ちのカードにしてしまう。そこが彼の凄さなのかなと思います。
合意を取らない代わりに責任を負う
──ハルの起業家としての資質をもう少し伺いたいのですが、けんすうさんの目から見て特に優れていると感じる点や、一般のビジネスパーソンが学ぶべき点などはありますか？
けんすう： やはり、いい意味で行動にブレーキがないところだと思います。だから、普通はそこへは行かないだろうというところにも、平気でアタックする。
例えば、ゲーム事業を始めようとする際に、いきなり業界の超大手企業を買収しようとするじゃないですか。絶対に無理だろうと誰もが思うけど、ハルは「ワンチャンあるかも」と考えられるんですよね。
じつは、僕の過去の仕事でミュージシャンとコラボする企画が立ち上がったとき、「ジャスティン・ビーバーにアタックしてみよう」と、ダメもとで交渉してみたんです。そしたら、なんとOKが出て。
稲垣 ：OKだったんだ（笑）。
けんすう： 正直、僕もびっくりしました。でも、交渉してよかったなと。みんな、どうせOKをもらえないだろうと思って最初から諦めがちですけど、声をかけるのはタダですからね。ダメなら普通に断られるだけですし。
稲垣 ：そう、やる前から諦めないことは大切ですよね。僕も原作者として作画をお願いする際には、自分がその作品にとって理想とする作家さんにまずは相談してみます。それが、たとえどんなに大物でも。すると、意外とあっさり通ってしまったりするんですよ。
以前、とある企画で希望する対談相手を聞かれた時に、どうせなら一番尊敬するスポーツ漫画の大先輩がいいなと思い井上雄彦さんにお願いしてみたんです。そうしたら、普通にOKしていただくことができて。言ってみるもんだなと（笑）。
けんすう： 相手だって、言われて悪い気はしないでしょうからね。そこでヘンに空気を読む必要なんてないのかなと。これは、起業家でなくても大切な視点だと思います。
──一方で、ハルは少しワンマンっぽいところも見受けられますよね。
けんすう： 確かにワンマンな行動はありますが、じつは人を頼るのも抜群にうまいと思いますよ。
自分は交渉をして外とのつながりをつくること、さらには事業資金を増やしていくことに時間を割いて、提供するサービス自体をどう形にするかはガクやほかの従業員に一任している。めちゃくちゃ多くの人を巻き込んで、任せるところはズバっと任せる。それも成功する経営者の大事な資質の一つですよね。
それに、ワンマンなところも、いい方向に作用していると思います。ハルって、会社にとって重要な意思決定をする際、ほかのメンバーの合意を取らないじゃないですか。
──ゲーム開発資金の20億円を、ゲームに関係のない企業の買収資金として（勝手に）使ってしまったりしますからね。
けんすう： スタートアップの場合、それくらいトップが突っ走っているほうが、大きく成功する可能性は高まるのかなと思います。大きな意思決定ほど、全員の許可を取ろうとすると大変なコミュニケーションコストがかかりますから。
僕の会社ではよく「許可より謝罪」という言葉を使うのですが、要するに「やってダメだったら謝ればいい」というスタンスですよね。
稲垣 ：確かに、合意形成に時間と労力を割かないのは、大事なことかもしれませんね。
「自転車置き場の議論」っていう有名な話があります。みなさんも経験があるかもしれませんが、大事だけど当事者性を持ちづらいようなテーマを話し合う時って、参加者からなかなか意見が出てこないんですよね。みんな責任を持ちたくないし、分からないから黙っている。
でも、「自転車置き場を設置すべきか」といった身近なテーマにすると、「屋根の色や素材をどうするか」みたいなどうでもいい意見が出てきたり、屋根がいるかいらないかに二分したりして紛糾してしまう。結果、めちゃくちゃコスパの悪い議論になってしまうんです。
そういったことを避けるには、テーマにかかわらず、もう最初から意見なんて聞かずに、決定事項として報告してしまったほうが早いだろうと。
けんすう： ハルの場合は、あえて合意をとらないことで、何か問題が起こったときに自分一人が責任をかぶるようにしているのかなとも感じます。合意をとると、「だって、お前も納得したじゃん」と言い逃れることもできますからね。ワンマンに映る一方で、リスクは一身に負っている。そこは、経営者としての覚悟を持っているのかなと思います。
──実際、ハルはそこまで考えたうえで突っ走っているのでしょうか？
稲垣 ：いや、何も考えてないと思いますよ（笑）。ただ、責任逃れをするタイプではないので、「いざとなれば自分一人が沈めばいいや」とは思っている。だから、そもそも合意を取ることで責任を分散させるみたいな発想がないのだと思います。でも、そのぶん、少々グレーなことにもブレーキを踏まず突っ込めてしまうんですよね。
コミュニケーションの基本は相手に「安心感」を与えること
──ハルの起業パートナーであるガクについてもお聞きしたいのですが、彼は優秀なエンジニアではあるものの、ハルのような野心も超人的なスキルもない。むしろ自身のコミュニケーション能力にコンプレックスを抱えるような、“普通の若者”として描かれていますよね。
稲垣 ：そうですね。ガクは優秀ではあるものの、決して特別なスキルを持った「超能力者」ではありません。100人のハッカーがいたら、トップではないが上位ではある程度の腕前なんですよ。ガクを超能力者にしてしまったら、「結局そいつがいたから成功したんでしょ」と思われてしまうじゃないですか。それではゲームになりませんから。
ガクはあくまで“凡人”であるという部分は、絶対に崩してはいけないと考えています。自戒のためにも予告しておきますが、今後の作中で「ガクが超絶ハッキングスキルを発動して政府の中枢から機密情報を盗み出す」みたいな展開は絶対にあり得ません。
けんすう： それをやってしまうと、読者が感情移入できなくなってしまいますもんね。
──そういった意味で、ガクは比較的読者に近い存在ですよね。コミュニケーションが苦手という点にも、シンパシーを感じる人は多いと思います。
けんすう： ただ、ガクの場合は自分で苦手だと思い込んでしまっているだけで、実際は仕事現場でのコミュニケーションには長けていると思います。ユーザーやメンバーの声をしっかり聞いたうえでプロダクトやサービスに反映しますし、現場で働く人たちにとっては優秀でやりやすいエンジニアなのではないでしょうか。
おそらく、彼がコンプレックスを抱いているのは、「淀みなく話すことができない」とか、「初対面の人と打ち解けるのが苦手」とか、そういうコミュニケーションですよね。でも、それって多くの人がそうだし、できないからって悲観する必要はまったくなくて。むしろ、ハルみたいにハッタリをかますタイプより、ガクみたいなタイプのほうが信用される場面はたくさんあると思いますよ。
──それは、ガクと同じコンプレックスを抱く人たちにとっても心強い言葉だと思います。
けんすう： 案外、ガクと同じように「自分はコミュニケーションが下手」と思い込んでしまっているだけの人も多そうですよね。でも、ハルみたいにペラペラ喋ることはできなくても、ガクのように人に安心感を与えるコミュニケーションだってある。そこを意識すると、少しは心が軽くなるかもしれません。
※後編はこちら！
新規起業を立ち上げるコツをもっと学ぶ
