インサイドセールス完全ガイド｜役割やメリット・効果を高める方法

近年、営業活動の一環としてインサイドセールス（内勤営業）を導入する企業が増えつつあります。テレアポとどう違うのか、導入することによって具体的にどのようなメリットを得られるのか、疑問に感じていた方も多いのではないでしょうか。

新しい営業の形！ インサイドセールス活用法ガイドBOOK

インサイドセールスの考え方と進め方を徹底解説！

• インサイドセールスのメリット
• インサイドセールスの営業フロー
• インサイドセールスに欠かせないツール
• HubSpotの営業事例

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本記事では、インサイドセールスの役割や主な導入メリットについてわかりやすくまとめています。インサイドセールスの効果を高める方法とあわせて見ていきましょう。

インサイドセールスとは、電話やメールといった非対面のコミュニケーション手段を活用し、見込み客を直接訪問することなく信頼関係を構築していく営業手法のことです。営業活動を分業し、マーケティング部門やフィールドセールス（外勤営業）部門と協力しながら、顧客創出を目指す点に特徴があります。
 

【営業プロセスにおけるインサイドセールスの位置づけ】

テレアポとの違い

テレアポとは、未知の相手に電話をかけてアポイントの取得を目指す営業手法のことです。目的がアポイント取得のため、その時点で相手のニーズや見込み客に関する情報はあまり入手できていないケースも少なくありません。

一方、インサイドセールスの目的は見込み客との関係構築と購買意欲の向上にあります。単にアポイントを取得するのではなく、購買意欲が高まった見込み客に対して優先的に商談を設定するため、商談の成約率向上につながりやすい点が大きな特徴です。

インサイドセールスとマーケティングの関係

インサイドセールスとマーケティングは、営業プロセスのうち担う役割が異なります。マーケティングが担うのは、見込み客の創出（リードジェネレーション）です。一方、インサイドセールスは主に、見込み客の育成（リードナーチャリング）と、購買意欲の高い見込み客の抽出（リードクオリフィケーション）を担います。ただし、営業スタイルによっては、マーケティング部門がリードナーチャリングも含めて担当するケースも少なくありません。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスでは非対面のコミュニケーション手段によって見込み客との関係を強化するため、従来の飛び込み営業やテレアポと比べて商談の成功確度を高められます。こうしたメリットが効果を発揮するのは、主に下記のシーンです。

1. 確度の高い案件機会を創出したい場合
2. 最小限のコミュニケーションで成約に導きたい場合
3. 見込み客に対して効率的にアプローチしたい場合
4. 業務効率化によって働き方改革を実現したい場合

とくに近年はインターネットが浸透したことにより、見込み客は自ら情報を収集して、さまざまな企業の商品・サービスを事前に比較検討しています。購入・契約する商品の候補をある程度絞り込んでから、商談に臨むことも珍しくありません。こうした見込み客の行動傾向に合った営業活動を展開することも、インサイドセールスが果たすべき役割の1つといえます。
 

主な導入メリット

インサイドセールスを導入することで得られる主なメリットとして、下記の6点が挙げられます。

1. 時間を有効活用できる：移動時間を削減し、最小限の時間で営業活動を進められる
2. 生産性が向上する：成約確度の高い見込み客に対して優先的に商談を設定できる
3. 知識の社内共有が促される：分業化により、情報やノウハウの属人化を回避できる
4. コア業務に集中しやすくなる：削減された移動時間や待ち時間をコア業務に活用できる
5. 営業活動の分業化が進む：同一の見込み客を複数の担当者によって対応できる
6. 採用条件の幅を拡大できる：多様なバックグラウンドをもつ人材を採用できる

このように「訪問しない営業」を取り入れることにより、多くのメリットを得られます。一方で、インサイドセールスのメリット面を効果的に引き出すには、マーケティング部門やフィールドセールス部門との緊密な連携により、情報を適切に共有していくための仕組みづくりが欠かせません。
 

インサイドセールスの効果を高めるには、次の対策を講じておくことをおすすめします。

• 効果的なKPIの設定
• トークスクリプトの作成
• ツールの活用
• 必要に応じて外注も検討する

それぞれ具体的な対策方法を見ていきましょう。
 

効果的なKPIの設定方法

インサイドセールスのKPIは、組織のフェーズに合わせて設定するのがポイントです。インサイドセールス部門の立ち上げ期〜成熟期までのフェーズに応じたKPIの設定例を紹介します。

なお、KPI設定はインサイドセールス部門単独で行うのではなく、他部門とも協議した上で設定することが大切です。インサイドセールスはあくまでも営業活動の一環であることを踏まえ、マーケティング部門やフィールドセールス部門ともKPIを共有しましょう。

トークスクリプトの作成方法

インサイドセールスのトークスクリプトは、BANT-CH情報を抜け漏れなく聞き取れるよう設計する必要があります。具体的には、下表の要素をヒアリング項目に盛り込むことが重要です。

テレアポとは異なり、最終的な顧客満足度の向上を目指すことがインサイドセールスの大きな目的です。トークスクリプトに関しても、顧客満足度の向上を実現するという視点で作成することが求められます。

効果を高めるツール

インサイドセールスの仕組みを単独で構築できるツールは存在しないのが実情です。そのため、自社の目的に応じて複数のツールを組み合わせて活用する必要があります。インサイドセールスを支える主なツールは下記の6点です。

1. MA（マーケティングオートメーション）
2. CRM（顧客関係管理）ツール
3. SFA（営業支援）ツール
4. クラウド電話システム
5. Web会議ツール
6. スケジュール管理ツール

これらのツールさえ導入すれば、インサイドセールスの体制構築が実現するわけではありません。部門間の連携や情報共有の意義など、営業活動に携わるすべての担当者がインサイドセールスの導入メリットを理解しておくことが大切です。

インサイドセールスを内製・外注するメリット・デメリット

インサイドセールスを導入する際には、必要に応じて外注するのも1つの方法です。インサイドセールスを内製・外注する主なメリット・デメリットを押さえておきましょう。

インサイドセールスを外注する場合、将来的に内製化することも視野に入れて代行サービスを活用していくことをおすすめします。必要な体制を構築していくきっかけとして、インサイドセールス代行サービスを活用してみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスは営業活動の効率を高め、商談の成約率を向上にも寄与する可能性のある施策です。一方で、インサイドセールスを導入する最大の目的は顧客の購買体験の向上と業務効率化を両立させることにあります。表層的な効率化にとどまらず、顧客にとっての体験価値を高めていく視点をもつことが非常に重要なポイントです。

本記事にて紹介したポイントや各参考記事を、インサイドセールスの導入にぜひ役立ててください。