営業でよくある10の課題｜解決に効果的な方法とポイントを徹底解説

営業部門の課題は、企業によってさまざまですが、根本的な原因には共通するものがあります。

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営業に課題があるということは、将来的に成長・発展する見込みがあることを意味します。また、顧客と直接的な接点を持つ営業部門の課題を解決すると顧客への価値提供につながるため、企業が成長するうえで重要な意味を持ちます。まずは営業部門によくある課題と解決策を把握し、自社の課題と照らし合わせてみましょう。

この記事では、営業でよくある10の課題を取り上げ、課題解決に効果的な方法を詳しく解説します。

営業は顧客や社内の各部門など関わる人も多いため、さまざまな課題を抱えやすい部門です。よくある営業の課題には、次のようなものがあります。

1. 情報共有ができていない
2. 顧客管理ができていない
3. 組織的な営業活動ができていない
4. 人材育成がうまくいっていない
5. 営業担当者のモチベーション管理ができていない
6. 新規顧客の創出がうまくいかない
7. 営業成績に差が出てしまう
8. 成約率が低い
9. 顧客のニーズに合った提案ができていない
10. DX（デジタルトランスフォーメーション）が進んでいない

ここからは課題によって起こりえる問題と解決策を解説していきます。
 

1. 情報共有ができていない

営業部門では、1人または1社の顧客ごとに専任の担当者が決まっているのが一般的です。窓口を1つにすることは顧客にとってメリットとなりますが、それぞれの担当者が個別に業務を進めることによって、担当者にしかわからない情報が増えるという課題が生じます。

社内の情報共有が不足した場合に生じる問題と解決策を具体的に見ていきましょう。
 

情報共有不足によって起こりえる問題

業務の情報共有ができていないと、営業担当者の休暇中に顧客から問い合わせがあったとしても、ほかのメンバーが対応できません。異動や離職などによって担当者が変わった場合も、情報共有が行われていないことで顧客に迷惑をかけてしまうでしょう。

また、顧客との間に何らかのトラブルが起こった場合も、部内で情報が共有されないことで状況が悪化する可能性もあります。

さらに、部内で営業に関する知識やノウハウの共有が十分に共有されないと、営業担当者のスキルに差が生じやすくなる点も問題です。

情報共有不足の課題の解決策

情報共有を円滑に行うには、普段からチーム内のメンバーやマネージャーが状況を把握できる環境を整える方法が有効です。メンバー同士がサポートし合えるようになるだけでなく、商談の進み具合や顧客との接触履歴も記録しておくことで、トラブルを未然に防ぐことも可能になります。

また、営業に関する知識やノウハウが共有されれば、営業部門全体のスキルの底上げにつながり、顧客により高い価値を提供できるようにもなるでしょう。共有された情報をもとにマニュアルを作成するのも効果的です。

情報共有には、ツールの活用がおすすめです。詳しくはこちらの記事をご覧ください。

2. 顧客管理ができていない

顧客に関する情報が、適切に管理できていないという課題を抱える企業も少なくありません。はじめは管理できていても、顧客数の増加により管理の手間が増えてくるため、徐々に管理が行き届かなくなるためです。

顧客管理ができていないと、次のような問題が起こる可能性があります。
 

顧客管理ができていないことによって起こりえる問題

顧客管理は、顧客のニーズを把握し、最適な提案をするうえで欠かせません。受注後のフォローを的確に行うためにも顧客管理が必要です。営業の担当者が変更になった場合も、顧客管理ができていなければ、適切に顧客情報を引き継ぐことはできません。

このように、顧客管理ができていないと信頼を失い、顧客が離れていってしまう可能性があります。見込み客についても同様で、別の担当者が何度もアプローチするような事態は避けなければなりません。
 

顧客管理ができていない課題の解決策

顧客管理には、CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）などのシステムの導入がおすすめです。

エクセルやスプレッドシートなどで顧客情報を管理する方法もありますが、顧客が増えると情報の入力や更新に手間がかかるだけでなく、ミスも増えます。CRMやSFAは、顧客情報や営業に関する情報を一元管理することを目的としており、情報が増えても管理が煩雑にならないように設計されています。

また、顧客情報やメール・電話でのやり取りなどをシステムに記録して部署を越えて共有することで、アプローチの重複を避けることも可能です。リアルタイムの情報から顧客のニーズを的確に把握し、最適な提案をすることもでき、企業と顧客の間で良好な関係を構築することにもつながります。

3. 組織的な営業活動ができていない

組織的な営業活動を行うことは、営業部門の成果を上げるうえで重要なポイントです。しかし、中小企業やスタートアップ企業をはじめとする小規模な組織では、商談から納品までを営業担当者一人で行うこともあります。組織的な営業活動を行う体制が構築できていないと、どのような問題が起きるのでしょうか。詳しく見ていきましょう。
 

組織的な営業活動ができていないことで起こりえる問題

組織的な営業活動ができていないと、営業担当者一人に対する負荷が大きくなります。商談数が少なくなったり、顧客への連絡が疎かになったりする要因にもなり、売上も減少するでしょう。

このような状態が続くと営業担当者のモチベーションが下がり、離職者が増えてしまう可能性もあります。結果的に人手不足となり、残った営業担当者の負担がさらに増大するという悪循環に陥ってしまいます。
 

組織的な営業活動ができていない課題の解決策

組織的な営業活動を行うには、インサイドセールス部門を設置し、業務を分担するという方法があります。インサイドセールスとは、メールや電話などの対応を行う内勤営業のことです。

営業活動を内勤と外勤に分担することで、それぞれの得意分野で営業活動に専念できるため、商談数を増やしたり、より精度の高い商談ができるようになったりします。顧客に寄り添った営業活動を行うことで、満足度が高まり、結果的に営業の成果も上がる効果が期待できます。
 

4. 人材育成がうまくいっていない

優秀な営業担当者を育成するには時間とコストがかかります。また、人材育成のノウハウが蓄積されていない企業も少なくありません。人材育成がうまくいかないと、次のような問題が生じる可能性があります。

人材育成がうまくいっていないことによって起こりえる問題

人材育成がうまくいっていないと、営業担当者の努力に頼ることになってしまうため、人によってスキルやノウハウが大きく異なり、成果も安定しません。また、人材育成の体制が整っていないことで思うような成果が上げられず、離職する人も出てくるでしょう。

人材育成を行うマネジメント層や先輩の営業担当も、通常業務と平行して人材育成を行わなければならないため、大きな負担がかかります。結果的に、営業部門全体のパフォーマンスが落ちる事態になりかねません。

人材育成がうまくいっていない課題の解決策

人材育成の時間が取れなかったり、人材育成のスキルが十分でなかったりする場合は、外部研修を利用するのも良いでしょう。研修費用はかかりますが、人材育成のプロから、営業に必要なノウハウや知識が学べます。

社内で教育体制が整っていない場合でも効率的に人材育成ができるため、人材育成にリソースが割けない企業には特におすすめです。また、新人教育用の営業マニュアルの作成も有効です。自社の営業スタイルに合わせた教育ができるだけでなく、新たなノウハウをマニュアルに反映していくことで、徐々に内容が洗練されていきます。

5. 営業担当者のモチベーション管理ができていない

営業担当者のモチベーション管理も、営業部門の大きな課題のひとつです。実際に、エン・ジャパン株式会社が人材紹介サービス「エン転職」のユーザーを対象に実施したアンケートによると、退職理由で「やりがいや達成感のなさ」をあげた人が36％を占め、全体で2番目に多い結果となっています。

営業は顧客に断られることも多く、モチベーション管理が重要な部門のひとつだといえます。激励の言葉をかけたとしても、一度下がったモチベーションは簡単に上がるものではありません。営業担当者のモチベーション管理は組織的な取り組みが必要です。

モチベーション管理ができていないことによって起こりえる問題と解決策を、順に紹介します。
 

モチベーション管理ができていないことによって起こりえる問題

顧客に満足度の高いサービスを提供するには、営業担当者のモチベーションの維持や向上が不可欠です。モチベーションの低下は、営業のサービス低下を招き、顧客への提案の質を下げる要因にもなります。その結果、売上も下がってしまうでしょう。

売上の低下が、さらに営業担当者のやる気を削ぎ、悪循環に陥ってしまいます。適切なフォローができないと、そのまま離職につながることも考えられます。
 

モチベーション管理ができていない課題の解決策

モチベーション管理には、評価制度を充実させることが有効です。

営業担当者のモチベーションを上げるには、自分は会社に貢献できていると実感を持ってもらえるような取り組みが重要になります。目標を設定することで、やるべきことが明確になり、目の前の仕事に対して前向きに取り組めます。目標達成に必要なサポートができるような環境作りも大切です。

また、成果に相応しい報酬を用意することも忘れないようにしましょう。営業のモチベーションを上げる方法は、こちらの記事でも詳しく解説しています。

6. 新規顧客の創出がうまくいかない

新規顧客を継続的に創出することは、将来的な企業の発展に欠かせません。しかし、思うように顧客が増えないと悩んでいる企業も多いでしょう。ここでは、新規顧客をうまく創出できないことによる問題や解決策を解説します。
 

新規顧客の創出がうまくいかないことによって起こりえる問題

新規顧客を継続的に創出できないと、売上が既存顧客に依存することになってしまいます。既存顧客との関係を築くことも大切ですが、企業の将来的な成長のためには新規顧客の数を増やすことも必要です。

また、新規顧客を創出するノウハウがわからずに断られる機会が増えると、営業担当者のモチベーションにも影響します。
 

新規顧客の創出がうまくいかない場合の解決策

新規顧客の創出がうまくいかない場合は、営業戦略の見直しが有効です。自社の商品やサービスは、どういった顧客のどのような課題の解決に役立つのか、今一度見直してみましょう。ターゲティングやアプローチの方法が間違っている可能性もあるため、あわせて見直しを行います。

また、市場調査や既存顧客へのヒアリングなどで、変化し続ける顧客のニーズを把握することも大切です。
 

7. 営業成績に差が出てしまう

営業担当者によって成果が異なることも、営業部門によくある課題です。営業部門全体の売上目標を達成していたとしても、一部のパフォーマンスが良い営業担当者の成果に頼っている場合は早期の改善が求められるでしょう。ここでは、営業成績に差が出てしまうことによる問題や解決策を解説します。
 

営業成績の差が出てしまうことによって起こりえる問題

特定の営業担当者の成果に頼ってしまうと、その営業担当者が異動や離職をすることで売上が大きく下がるリスクがあります。

営業成績に差が出てしまうのは個人のスキルや経験値の問題と捉えられてしまうことがありますが、業務の標準化や適切なフォローといったサポート体制が不足していることが原因になることもよくあります。
 

営業成績の差が出てしまう課題の解決策

営業成績に差が出てしまう場合は、個人の問題ではなく組織の問題と捉えて対策を行いましょう。パフォーマンスが良い営業担当者の営業プロセスや成功パターンをチーム内で共有すれば、チーム全体の営業力を底上げできます。また、営業担当者一人ひとりの強みや弱みを分析し、弱みの改善や強みを伸ばすための工夫をすることもおすすめです。

HubSpotのSales Hubには、営業のノウハウを蓄積できる「セールスプレイブック」と呼ばれる機能があります。チーム全体の情報共有やスキルの底上げに役立ちますので、気になった方は次のページをご覧ください。

営業向けプレイブック | HubSpot（ハブスポット）
 

8. 成約率が低い

営業部門全体の成約率が低い場合は、自社の営業活動に何かしらのボトルネックがあります。ここでは、成約率が低いことによる問題や解決策を解説します。
 

成約率が低いことによって起こりえる問題

成約率が低いと、営業の効率が悪くなるだけでなく、営業担当者のモチベーションが低下しやすくなります。成約率を高めようとするあまり、顧客に強引なアプローチを行い、信頼を損ねてしまうことにもなりかねません。

一度失った顧客の信頼を取り戻すことは簡単ではないため、悪循環に陥る前にしっかりと対策を講じましょう。
 

成約率が低い課題の解決策

成約率が低い場合に考えられる原因は、顧客への提案が適切に行えていないことや、購入への意欲が低い見込み客にクロージングしていることなどです。過去の顧客データを分析し、顧客の状況を見極めたり、社内でノウハウを共有して営業部門全体のパフォーマンスを高めたりする取り組みが求められるでしょう。

CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）などを導入し、顧客の情報をリアルタイムに把握できる体制の構築が有効です。
 

9. 顧客のニーズに合った提案ができていない

営業における「提案力」とは、商品やサービスの機能や使い方を説明するスキルではありません。必要なのは、顧客の課題を深く理解したうえで自社の商品やサービスを用いた解決策を提案するスキルです。ここでは、スキルが向上しないことによる問題や解決策を解説します。
 

顧客のニーズに合った提案ができていないことによって起こりえる問題

企業は日々、商品やサービスの質を向上させるための取り組みを行っています。そのため、特に成熟した市場では、機能やスペックによる差異化することは難しくなっているといえます。

営業担当者の提案内容が決め手となって見込み客が購入を決めることも多いため、ニーズに合った提案ができないと、機会損失が増えるでしょう。
 

顧客のニーズに合った提案ができていない場合の解決策

顧客のニーズを把握するにはヒアリングが重要ですが、場当たり的なヒアリングでは成果は上がりません。商談で相手から引き出したい内容を、あらかじめリスト化しておくのがポイントです。

具体的には、過去に成約へとつながった商談のヒアリング内容を研究し、見込み客が抱えている悩みや課題を具体的に想像してみると良いでしょう。業界ならではの課題を掘り下げることも大切です。

10. DX（デジタルトランスフォーメーション）が進んでいない

DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進は営業部門でも積極的に行われていますが、業務フローの変更を伴うためハードルが高いと感じている方も多いでしょう。ここでは、DXが進まないことによる問題や解決策を解説します。
 

DXが進んでいないことによって起こりえる問題

営業のDXは、「顧客接点」と「顧客管理」の2つに大きく分かれます。

顧客接点のデジタル化によって、WebサイトやDM、SNSなどのタッチポイントを増やすことが容易になっています。しかし、タッチポイントに一貫性がないことで、かえって顧客体験を損なっているケースも珍しくありません。また、エクセルやスプレッドシートによる顧客管理は、管理が煩雑になります。結果的にミスも増え、情報をうまく活用できないことも考えられます。

顧客と良好な関係を築くには、単なるデジタル化ではなく、デジタルを活用して営業組織のあり方を根本的に見直すDXの考え方が欠かせません。
 

DXが進んでいない課題の解決策

営業のDXを進めるためには、まず営業部門としての理想の状態を明確にしましょう。そのうえで業務の棚卸しを行い、それぞれの業務にかかっている時間や問題点を洗い出します。自社の課題やニーズが明らかになったら、それに合ったデジタルツールの導入を検討しましょう。

ツールを導入したら活用状況のモニタリングを行い、改善が必要なポイントを探します。幹部の独断ではなく、営業担当者の意見も参考にしながら、営業部門全体でDXを推進することが大切です。

営業の課題解決に効果的な方法やポイントには、主に次のようなものがあります。

• SFAなどの営業支援システムを導入する
• フレームワークを活用する
• 外部研修サービスを活用する
• アウトソーシングを検討する

ここから具体的に解説していきます。
 

SFAなどの営業支援システムを導入する

営業の課題解決には、SFAなどの業務システムを導入することが効果的です。SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と訳され、営業活動に関する情報を一元で管理できます。

属人化されていた営業プロセスを可視化し分析することで、契約につながりやすい成功パターンを導き出すことも可能です。蓄積されたデータを分析し、ボトルネックや見逃していた課題を発見することで、営業活動の改善も期待できます。

SFAや営業ツールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

フレームワークを活用する

営業の課題はフレームワークを活用することで、効率よく解決できる場合があります。フレームワークとは、物事を整理するときに役に立つ思考の枠組みのことです。

フレームワークに当てはめて現状を細かく分解し、解決策を考えていくことで、課題の根本原因を特定しやすくなります。自社の営業課題だけではなく、顧客の抱えている課題の解決にも役に立ちます。

営業活動に役立つフレームワークの一例は、次の通りです。

• 3C分析
• 4P分析
• 4C分析
• SWOT分析
• TOWS分析（クロスSWOT分析）
• STP分析
• VRIO分析
• PEST分析
• バリューチェーン分析
• 5F（ファイブフォース）分析
• ランチェスター戦略
• BANT

それぞれのフレームワークの詳細については、こちらの記事で解説しています。

外部研修サービスを活用する

外部研修サービスの活用も、営業の課題解決に効果的な方法です。各営業担当者の経験やスキルに任せていては、属人化が進むだけでなかなか営業部門全体の営業力向上にはなりません。外部の研修サービスを活用することで、営業部門全体でスキルの底上げを図れるでしょう。

研修サービスは、新入社員向けの営業の基礎が学べるもの、リーダー向けのマネジメント力を育成するもの、提案力やプレゼン力を育成するものなど、さまざまな内容があります。自社の課題に合わせたサービスを選ぶのがポイントです。
 

アウトソーシングを検討する

営業課題の解決には、営業専門のアウトソーシングの活用も効果的な方法です。即戦力として、営業に関する経験や知識が豊富な人材に業務を任せられます。アウトソーシングの費用はかかりますが、その分、人材の採用・育成にかかる時間やコストを削減できます。

事務業務や受発注業務などに追われてしまい、顧客とのコミュニケーションや商談に注力できない場合には、営業事務のアウトソーシングの活用が効果的です。
 

営業の課題にはさまざまなものがありますが、それらは営業部門の伸びしろともいえます。営業の課題を解決できれば、営業部門全体の成長につながり、顧客へ提供できる価値を高めることにつながります。

営業の課題解決は、営業担当者だけではなく、チーム全体で取り組む課題です。営業の課題を解決し、顧客の期待を超える価値を提供できるチームの構築を目指しましょう。