“在云计算时代，单纯卖产品是没有前途的。”曙光总裁历军表示，“厂商只有把先进的技术融入到定制化的解决方案中，生产别人没有的产品，卖市场上没有的解决方案，才有可能在云计算市场上立于不败之地。”5月26日，在天津举行的曙光公司2011年“携手渠道 共创曙光云未来”渠道大会上，历军的上述一番话引起了渠道合作伙伴的共鸣。
 
改变是必须的
 
在云计算时代，转变是必须的。首先，厂商不能再依靠单纯的软硬件产品的销售，而应该把自己独特的技术融入到解决方案当中，以满足不同客户的个性化需求。其次，渠道商也应该摆脱“搬箱子”似的低附加值的销售模式，不断提升自己的技术实力，以销售具有高附加值的解决方案和服务为主。“曙光想让所有的渠道合作伙伴明白，曙光能为用户提供高效的技术及解决方案，这才是销售的重点。”历军表示，“现在，我们看重的不是某个订单的合同额的大小，而是这笔生意能为用户和渠道合作伙伴带来多大的价值。曙光不仅希望自己的渠道合作伙伴能够赚到钱，而且还要轻松地赚到钱。”
 
曙光公司在西北地区有一个代理商。它以前就是以销售产品为主，虽然也成功地做过许多大项目，但是总的利润不高，赚钱很辛苦。随着曙光公司的业务转型，该代理商也从单纯销售产品转为销售解决方案，预计今年将迎来一个销售的高峰，利润率会大大提升。
 
要想让渠道合作伙伴赚钱不累，那么曙光必须在技术的创新性和解决方案的研发上下功夫。曙光提出“卖市场上没有的产品”，其实就是为用户提供定制化的解决方案，从而展现出曙光在用户心目中不可替代的价值。历军表示：“标准化的产品虽然适用性非常广，但是标准化的产品通常不是最高效的。以前，企业对IT的依赖程度不高，机房随便建，电随便用，因此对高效、节能这些指标的关注度不高。但是现在情况有了很大改变，企业在建设大型数据中心时，效率的问题变得十分突出。在IT的整体拥有成本中，服务器或存储等硬件设备的采购成本可能只占很小一部分，而IT系统的管理和维护成本则高得惊人。为了节省机房的占地空间，减少能源的消耗，简化IT系统的管理等，企业需要一些创新性的技术。由于不同行业的用户需求差异较大，而每个企业内部的业务也不尽相同，每个企业都需要个性化的解决方案。这就是曙光强调要为用户提供定制化的解决方案的原因。”
 
为了实现解决方案的差异化和定制化，曙光实施了平台化的产品战略，即通过构建适用性很强的平台化产品，根据不同用户的需求，在此平台上进行微小的功能调整，从而轻松满足不同行业用户的个性化需求。这样一个开放的平台化产品通常由几十个功能模块组成，其可靠性、可用性、安全性等完全可以满足行业用户的需求，而且其性能是经过优化的。用户可以根据自己的需求，将所需的功能模块进行重新组合，或调整其中的一两个模块，就能构成一个个性化的解决方案。历军表示：“其实，开发这样一个平台化的产品并没有人们想像中那么困难。只需调整其中的几个模块，或增减一些功能，就能形成一个定制化的解决方案，其实现成本并不高。渠道合作伙伴如果能够为用户提供这种独一无二的解决方案，就可以轻松地赚到钱。用户也愿意为这样高效的定制化解决方案买单。”
 
等了15年的机会
 
高性能计算与云计算是一对双胞胎。在高性能计算领域打拼了15年的曙光终于等到了这个机会——云计算。
 
参加本次渠道大会的代理商受邀去参观曙光在天津的生产基地。令人遗憾的是，本来置于生产基地最显眼位置的曙光星云系统前几天刚刚起运，它将被部署到深圳超算中心，承担某项云应用的重任。
 
历军希望凭借15年来积累的技术和实践经验，曙光能在云计算产业和技术上成为一个领跑者。曙光正在把这一美好的愿望逐步变成现实。其中，曙光做的最有成效的一件事是，以城市为单位，帮助政府部门的用户建立云计算中心。目前，曙光的高性能服务器已经用于成都云计算中心、无锡云计算中心、北京市计算中心、大连市电子政务外网数据中心等。历军表示：“我们希望用两三年的时间，在国内再建20-30个云计算基础平台，用于城市云计算中心。2011年，曙光将为郑州等国内8个城市规划或建立城市云计算中心。”
 
“云计算关键是要解决一个安全的问题。政府用户十分看重安全性的问题，曙光可以帮助政府用户解决安全的后顾之忧。曙光希望通过一个个城市云计算中心的典型案例，为各行业用户的云计算实践提供成功的样板，从而加速云计算的落地。”历军接着说，“在其他商业领域，比如石油物探、互联网搜索等领域，曙光也有许多成功的云计算应用。”
 
为了适应云计算的需要，曙光还在构建一个产品的生态系统，包括服务器、存储、安全、管理等，甚至还包括网卡。曙光希望把更多的技术含量融入到现有的解决方案中。尤其值得一提的是，曙光还推出了一体化基础设施系统——C1000。它把所有与机房相关的设备全部装进了一个大机柜里，包括服务器、存储、安全、制冷、配电、监控等设备。历军表示：“企业不用再以传统方式对机房进行各种设备的部署，只需将C1000放在房间中，就能够使用到比传统投入方式成本更低的设备，像C1000这样集成化的基础设施对曙光来说是一个新的市场机会。”