我不知道会写多少，那就写多少算多少吧……
到今年为止，我好像已经做了9年半的销售了。说长不长，说短也不短，没啥大成绩，就是一点小心得。
其实以前内部培训的时候偶也多多少少说过不少，但是从来没有这样系统地总结自己。说系统，其实就是把平时的经验用大白话记录下来。如果有从事同行业的朋友，尽请指导。如果有刚入行的弟弟妹妹能够得到些经验，将是我最大的荣幸。
我写东西一点计划也没有，大家尽可以提问，这样既可以补充我的内容，也许能够开发我的思路，多讲一些案例出来大家分享。
首先做销售一定要有层次感。就是做每件事情要先了解，再判断，然后采取行动。
第一次，咱们先讲讲了解。
我们以第一次到一个客户那里拜访为例：我先问大家一个问题——第一次拜访客户，你需要了解和观察什么？
第一：了解公司概况
在去之前，我们鼓励销售通过网络或者其他途径，了解这个公司的大致情况，比如：什么行业，成立几年，有几条产品线，哪条产品线是公司的主推或者是公司的命脉，我们去拜访的人什么职务，在公司的体系当中什么位置，公司的竞争对手有哪些，公司是否曾经和我们的竞争对手合作，合作的内容又是什么……
好像很多，其实去了，能得到其中的2－3个结果就算非常值得了。
这里面要特别注意的一点是：尽可能地做足准备工作，做到在客户面前至少不说外行话，因为有些客户在发现你的不专业之后，就不会再给你和你的公司第二次机会了。
第二：找到大致契合点
同上所述，在了解了客户的基础上，根据客户近日工作的热点，结合本公司的特长，制订1－3项可能合作的契合点。
好，准备工作做完了，我们要去见客户了。
