红杉资本王岑：中早期项目源需要搭建产业链 互联网大佬“单飞”为寻“第二个春天”

　　投资界消息5月28日，在宁波市人民政府支持倡导下，宁波市人民政府金融工作办公室与清科集团再次携手举办的2015中国股权投资论坛在宁波南苑饭店举行。红杉资本中国基金董事总经理王岑就“互联网时代下的投融资之道”发表主题演讲，以下为演讲实录：

　　尊敬的各位嘉宾，尤其是想创业或者已经在创业路上的创业者们大家上午好。昨天晚上参加了“创客”颁奖仪式，宁波有没有像北京中关村创业大街这样的。我不知道有没有，因为北京的创业热潮我能感觉到是非常火热的。举个例子：5月7日李克强总理参观了中关村创业大街，在200米的小街上孵化器或者是类似的天使投资人和创业家对接的平台非常多。天使汇、车库咖啡、3W咖啡、Binggo咖啡、飞马旅等等。

红杉资本董事总经理王岑

　　做中早期项目需要项目源：搭建产业链

　　早期项目的生产基地在哪里？有没有集中的产业园或者集中的生产基地？我指的不是1.0的软件科技园、创新科技园，我指的是相对创新的一些孵化器、孵化小企业，甚至一些刚刚开始，尤其在年龄段上希望还是以80后为主的，而不是已经做了5年、10年相对成熟的企业家，这个应该不是目前的创新主力或者创业的主力。红杉资本主要基金还是VC为主，创业投资为主。成熟性的也会做，但是更多会偏重早中期的项目。所以我们去到一个城市，会找：项目源在哪里？如果没有，如何培养一些项目源出来，即：产业链如何搭建。

　　政策要提出增量。现在经济下行，存量不够，大企业生命周期到了。增量需要一些新的企业，新企业哪儿来呢？我是70后，我也感觉到我的精力跟十年前差太远了。十年前写报告到三四点，第二天一点事都没有，现在不行了，但是80后、90后可以持续的。我投过几个85后的企业家，持续熬夜三五个月一点事儿都没有。

　　商业模式，资金很重要。我认为体力也很重要，体力非常非常重要，没有体力再有激情也很难。所以新企业需要创业创新，创业创新需要融资、需要资本。还有就是调整结构，刚才台下跟姚秘书长也在聊宁波目前有多少家上市企业，听说有13家。13家听说又是以高端制造业为主，其实像江浙、宁波这些商业信贷比较成熟的地区，包括：人们的衣食住行都比较精制的区域，第三产业服务业为什么没有很多的上市公司呢？从国际经验来看，以内需为主也是大国发展的必由之路。我国孕育着巨大的内需需求潜力，我个人主要是投“吃喝玩乐衣食住行”，但是更多的是消费者这一块的，所以我个人喜欢跑市场，一线、二线、三线、四线去了解人们消费的趋势。

　　消费“风来了”：需求端和供给端

　　我个人因为主要关注的是“消费”这一块，所以我会专注聊一聊我看到的消费领域的一些机会。大家都说“风来了”，到底“风”在哪儿？

　　我分为：供需两端。

　　需求端：中产化，我相信在座的资产超过千万的应该有很多。人均GDP已经过7千美元，过了7千美元之后家庭消费的结构会发生非常大的变化。吃喝玩乐，“玩乐”和“医疗”在西方的发达国家人均GDP过6千的时候，这个比例占比就超过25%了。麦肯锡的报告预计：“2030年中国城市富裕家庭消费总额会占到整个城市消费的50%以上”。什么意思呢？未来的15年整个城市的消费会“二八定律”，20%的人可能会占据80%的消费。第二个就是“知识化”，据统计高校在校生已过4千万。意味着什么呢？未来的消费者平均素质在提高。第三点“城市化”我就不多讲了，城镇化率已过50%。小户化非常有意思，现在年家庭平均人口3.2个人，不到4个人。以前可能跟着爷爷奶奶，跟父母四世同堂、三世同堂这种在一线城市、二线城市的居住结构已经越来越少了。

　　我们看一下供给端。

　　1.品牌化。

　　刚才分众传媒的江总，他们有一块业务是帮助一些企业做营销也好，使得你更多宣传、宣传、宣传，不停宣传的目的是为了打品牌。让消费者明白，在他选择的过程中简单化。买水也好，买纸巾也好，分众传媒让你不要再选了，我已经告诉你，就这两三个，你就选这两三个就可以了。所以品牌化从消费的产品和提供的服务，都将会出一些品牌来。这一点是我重点投资的领域之一。从去年到今年，成长期项目我投了几个。实际上大致的逻辑，都是什么呢？国内民营企业品牌逐渐形成，这个集中度会逐渐加强。由以往前10年的国外品牌垄断甚至是占主要地位的平衡会打破，比如：化妆品、婴童消费品。你看看在日本，在南韩，实际上女性使用的化妆品无论是国外品牌还是本土品牌，国外品牌是非常弱势的。中国现在一线城市的商超或者百货大楼你会看到基本都是外资品牌，国有品牌非常少，但是这个趋势会改变。作为资本方，我们应该怎么做？就应该顺着这个坡。这就是第二，多样化。

　　2.多样化。

　　3.便捷化。

　　以前PC端实际上是产品非常便捷。送餐、美甲、美容、做饭，都是一种服务。以前没有移动手机的时候，这种服务我必须下楼，我必须打电话去约，提前约，然后去享受服务，有时候排队，我的体验还很差，我还要到处去挤公交、打车。人的时间很多是消费在非常无效的过程中，而移动互联网之后，O2O更重要的核心点是什么呢？服务随时可叫，随时可有。这是O2O解决的一个最主要的痛点。

　　4.信用化。

　　大众点评，为什么起那么快？其实它也是一种信用。把C端的点评打开，你吃完之后，你对这个餐饮的评估“4星”、“5星”，通过这种信用来衡量优劣。最后还是把企业的品牌突出来，洗出品牌了。

　　财富效应催生创新大佬“单飞”是为了寻找“第二个春天”

　　其实创新从来就没有停过，只是这一两年由于一些财富效应，包括：资本方大力的介入。这两年我们看的一些项目都是一些巨头企业的高管出来创业的，甚至不排除一些创投公司说服巨头公司的高管出来创业。为什么？因为他们知道大企业有大企业的病，这种病很难克服也很难避免的病，就像老年人一样到了一定的年龄生命力会受到一定的限制。阿里、京东、华为、万科，你会看到很多的高管从华为、万科、万达、腾讯出来创业。他们为什么出来创业呢？其实并不是非常缺钱，他们也在寻找第二个春天，希望跟上这个时代的步伐。人什么时候容易老？其实并不是说他年龄老，是心里老。他每天做重复的工作，想重复的事情。还有一点创新的来源，我认为是品类的分化。“分化”这一块，我认为从生物进化论来说，生物进化过程大部分是渐变过程和越变两种过程，其实商业也是如此。

　　淘宝系的很多高管出来创造了一些新的细分行业、子行业，然后一些小的毛细血管的小企业又出来了，逐渐又来颠覆它。本来速度是渐化的过程，但是移动互联网把它变成了越速的过程，这就是大家说的“风来了”。

　　我自己也能体会，投资行业这一两年的变化也非常大，投资人也是一样的。前几年没有看到大量的天使投资，这个产业其实在美国硅谷是比较发达的，中国这一块其实并不是很多，但是这两年大家也可以看到，天使投资这个新兴产业蓬勃发展。

　　我不知道在宁波怎么样。昨天晚宴上，好像也有一个以前是做招聘的，这个人给我的印象挺深，本来是做招聘的，后来做天使投资，公司名字是叫“伯乐遇马”。说明什么呢？说明以前的投资人，以前的投资机构投中期、晚期，或者一些早期的机构，已经满足不了新兴创业者的需求，才会诞生出一些新的供给方，还有后端做并购基金的。我几个好朋友，以前倪总的论坛我们都参加，但是他们今天来不了。为什么？因为他们忙着做并购基金。已上市公司寻找增长点。增长在哪儿呢？自己有投资部，但是自己的投资部只有几个人找不到好项目，我需要借力。换句话说，我需要借助渠道。并购基金也是需求导向，也是成熟企业的需求。当然了，也有一些小企业退不出去。

　　创业“成功”是：不断获融资、不断做大

　　大家都想创业，其实成功的创业是很少的，可能5%、10%。我们定义的“成功”是什么呢？就是不断的获得融资，不断的做大，最终走向IPO，或者最终被高价溢价收购。并购基金出现，也是为了解决两端的问题，需求和供给的问题。

　　红杉资本去年投了差不多超过100个项目，IDG也差不多这个数量。海量项目不断的去看、投，包括复盘。我对它的感受，商业模式也是在不断的创新。我们把每个项目的商业模式比喻成一个剧本，去年发现很多新的剧本。B2C、C2B等等一大堆，但是到了Q3、Q4发现剧情基本一样，只是人物换了，场景换了，北京的项目跑到南京去了。但是有一点比较清晰的是什么呢？好的模式越来越清晰了。换句话说，什么样的模式可以跑的更快？什么样的模式可以做的更大，什么样的团队基因可以获得更快的融资、更大的融资？这个标准基本出来了。

　　我等一下会稍微展开一下，投资无非两个纬度“事”和“人”。

　　昨天的颁奖晚会实际上有很多获奖的企业，我看到技术、创新都非常不错。我认为技术革命性的创新是挺难的，很多是一些微创新。微创新更多的是需要应用端产业化，如何赚钱、如何拿到第一个订单，后面的订单才是更重要的。所以我更多会关注“商业模式”。基本上这些投资人跟你聊的时候，大概可能几分钟就了解你的商业模式是什么。一般商业模式的优和劣，决定了你未来这个企业的规模。

　　这18个月，移动端的项目应该是我们看的最多的。移动互联改变了，或者说重塑了线下的大部分服务。刚才倪总谈到的“美容”，或者我们叫“大美丽”行业。美甲、美容、整形美容、医疗美容、家政、汽车销售、房地产中介、新房买卖、二手房买卖、洗车、养车、装修、硬装、软装、B2B的钢铁交易、棉花交易、塑料交易，大家能想到的线下的服务或者是传统互联网1.0的服务基本上在移动端都出现了。一开始B2C的模式会更多一些，当然了一开始是B2B2C，然后慢慢的B2C，最后分化成O2O或者共享经济，还有一些撮合经济，撮合经济更多面向线下复杂交易的。

　　移动互联网时代 打到最后是赢家通吃

　　我个人比较喜欢在移动端或者PC端性价比做到非常极致的一些产品。线下的企业家其实都明白，卖产品、卖服务最难的是渠道扩展，渠道费用巨大。像小米生态链的企业，我自己也参与了一下。像手环、净水器、空气净化器，都是高性价比，毛利很低，比以前传统渠道毛利50%这还是出厂价，如果算上零售价可能70%、80%的毛利。为什么这么高的毛利呢？因为它必须预出一部分毛利打广告、营销、开发渠道，还有养销售人员，还有一部分给经销商。一级经销商，二级经销商。小米的方式通过做极致的性价比，把这些渠道都打断，我就一个渠道，小米提供的渠道，获得的是直销的渠道。

　　在快销品里面，很多人以前就用过这个项目，就是直销的方式。打掉中间环节，从生产方直接卖到C的手上。这里我们会关注一些产品品牌，我们也投了一下。还有我们就是要关注一些城市系列的，城市化会带动80、90后，甚至70后在产品的消费上会有一些新的需求。坦白的说，我以前投了也看了大量的传统消费企业，其实他们的消费获得、获取客户的消费方式基本是什么？我觉得基本还是“你需要什么”，基本还是供给方小于需求方的。所以我比较强势，我认为你需要什么，我就提前生产什么，然后通过经销商大会售卖。现在实际上离消费者越来越近，我这里列的项目都是今年刚刚投资的。比如：小样乳酸菌、韩后化妆品、一米鲜、泰笛洗涤、溜溜梅、零度果坊、大象避孕套、爱鲜蜂、更美、rio鸡尾酒（周迅打的广告，这个品类在国外、欧洲，预调鸡尾酒是非常成熟的品类，中国以前没有，因为酒吧文化不是主流文化，其实慢慢的这个品类非常适合都市人的，度数又低，酒精含量又不是很高。）、江小白。

　　在移动互联或者互联网时代，打到最后实际上是赢家通吃。一个细分行业，最后能胜利的实际上就是一两家企业。比如：美团、大众点评，嘀嘀打车、Uber。也有一些投资机构投了大量的代驾、拼车，一些垂直领域的各地企业。

　　家政行业去年冒出来一大堆，58到家、管家帮、云家政、阿姨帮。家政O2O之母，当初我投资的时候很简单，就是需求存在，而它完成满足需求的成本还有毛利，还能赚一些钱，那就投资了。

　　58到家其实就是58同城的2.0，我稍微发力做家政，其它怎么做呢？58到家一出手就是三亿美元，我直接干，你很难打。生鲜这个大品类，道理也一样，到最后赢家可能就两三家。中粮我买网，一号店，细分品类跟他竞争很难，供应链没有优势、采购链没有优势。

　　最后讲“人”。早期项目，天使或者A轮的项目。创始团队结构我们非常关注，会关注几个点：1.不同的模式结构会不一样。比如：撮合经济、共享经济。实际上相对这个CEO对本身产业，比如：Uber它的CEO不需要对这个行业非常非常了解，但是它的数据和IT的系统管理能力要非常强。但是一些垂直类的，比如：大美丽行业的美到家、去家里或者去其它地方帮你做美容，帮你打扮一下的，那就需要这个CEO对这个行业本身有很深的认识。因为他在重塑，把以前线下服务的ABCD环节重新组合，重新IT化搬到移动端来，这需要本身对线下这个垂直行业非常了解、非常熟悉，要不它会跑的很慢。这是第一点。到底CEO是传统基因更强一些，加一个互联网投放的，还是CEO是互联网的加一个传统投放的。2.左右脑稍微平衡一些。很多IT的精英，有时候智能当一个技术人员。像分众传媒江总应该是学文科的，想象力比较丰富的。

　　其实我们看很多APP，一些移动互联网的产品你会发现，每个产品其实APP一出现，很多爆发者就出现了。做的好的人，你跟他聊，你会发现这些本身也是有品位的，这个有些是先天的原因，有些是后天可以培养的。还有的就是希望有些天生的战略意识。像我刚才谈到昨天说已经退出拼车市场的，实际上他一开始在北京是有非常好的先发优势的，拼车这个品类跑的很快、做的也很不错，跟进者也没有占到很大优势，但是拿到A轮、B轮，拿了很多钱。本来是非常好的机会，一般的思维或者稍微有些什么，集中在这个细分领域拼命的打。但是他过早多元化了，拿了钱弄了一个团队做租车市场，两条线一起打，这就很危险。

　　铁地行走，深懂人性需求。这一点也很重要。最后一点，真诚的忽悠者。他眼睛看着你非常真诚，他说的也是真话，可能他自己先把自己给忽悠了，把自己感动了，然后感动我，我也被他忽悠了。

　　大家模式差不多，团队都是BAT来的，也差不多，执行力也差不多，都能吃苦、都能熬夜。这时候就看你的表达能力，CEO的个人魅力。融资能力，最后我们发现也会变为一个门槛。

　　总结一句：创新并突破自己会很痛苦，但这就是生活。

　　创业和不创业的人都要面对，都要不断的突破自己。谢谢大家！

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201505/20150528383361.shtml