下積み時代は誰にでもあるもの。



特にハイブランドの販売や、私のような医療機器メーカー、製薬業界の営業マンなどは、ハイスペックの顧客が多く、顧客に舐められがち。



舐められた若手社員は思うように成績が伸ばせず、ノルマで胃が痛い人もいるのではないでしょうか。



また、「自分がもっと出世していたら、自分がもっと年を取って経験をしていたら・・・」と思う人もいるのではないでしょうか。



そんなときに使える、虎の威を借るような心理学があるのでご紹介します。












心理学では権威効果というのですが、どんな人でも簡単に他人の権威を借りるができます。



例えば、私のような医療機器メーカーの営業マンの場合、

「すごく良い新製品なので買ってください」

と医師にお願いしても、

「それはお前の意見だろ」と内心思われてしまい、結果的に断られます。




しかし、

「〇〇大学病院の教授も購入してくださり、現在、臨床で使っていただいており、評価も良い新製品なので、買ってください」

と医師にお願いすると、少なくとも前例よりは顧客の印象に残り、説得力が増すと思いませんか。



1つ気を付けるとすれば、売る製品と推奨する人の関係性を合致させないといけません。


私のように医療機器メーカーの営業マンならば、KOLのドクターの評価を引用するのが良いでしょう。


若手社員にありがちなのが、商談相手より身分が下（准教授やコメディカルなど）の意見を引用したり、有名人の名言などを引用してしまうのは効果が期待できません。





医療機器メーカーの営業マンは、成約まで長期間になる場合も多いため、こういった積み重ねができるコミュニケーションを心がけると良いと思います。



即効性で成績が伸びることは大事ですが、コンスタントに成績を出すためのコミュニケーションを意識しないと即効性もないように思います。












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