解读《汽车销售管理办法》轻资产是流通趋势

2016年01月21日10:29 轮语汇作者：骆予我有话说

　　2014年提出的《汽车品牌销售管理实施办法》，终究没能拯救在盈利边缘苦苦挣扎的汽车经销商们。中国汽车流通协会秘书长肖政三表示：“从2014年底至今，能够赚钱的经销商只有三成。”2016年1月6日，商务部发布《汽车销售管理办法(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)，《征求意见稿》加强了经销商的权益，平行进口限制更少，卖车形式允许多样化，希望能改善汽车流通领域越来越恶劣的生存现状。

　　活不下去了，才来顾及经销商？

　　1月6日商务部新发布的《征求意见稿》，其初衷依然是主机厂和经销商之间权益的再平衡。而现在的问题是，削弱主机厂的垄断和强势地位来保护经销商的权益，已经无法适应中国目前的汽车销售市场困境。

　　汽车滞销的情况在14年就已经出现端倪，彼时的《汽车品牌销售管理实施办法》更像是一个官方名义给出安抚书，对于主机厂的强势地位并未给出实质性的解决办法。而如今的《征求意见稿》，在汽车电商和平行进口车上的新举措虽然让人看到希望，但前景依然并不乐观！

　　从2014年底至今流通领域一直存在的滞销问题，尤其以14年底的宝马经销商抱团逼宫最有代表性。经此，各主机厂纷纷下调了2015年销量任务，在经销商提车方面做出让步。然而即便如此，整个2015年的流通领域库存也是高于正常线。

　　这是汽车市场高速发展至今出现的影响最为深远的变局，汽车产能大于汽车消费的格局最终到来。而由此导致的汽车打折减价优惠则愈来愈高，汽车经销商们再也无法通过汽车销售获得丰厚的利润，而各主机厂之间通过压库存来持续施压各经销商的日子无以为继，各种政策明补暗贴的对经销商进行返利也成为常事。

　　规模化、轻资产是流通变革趋势

　　降低运营成本，提升增值服务收益是流通领域最直接有效的方法，上千万、甚至上亿元建设4S店的重资产发展模式已经难以适应，大卖场、电商等运营新形势将在未来成为必然趋势。而本次《征求意见稿》也对此给予了解禁。新《征求意见稿》第二十二条规定，供应商可以要求经销商具备满足经营需要和维护品牌形象的基本功能、为本企业品牌汽车设立单独展区，但不得对经销商实施下列行为：要求同时具备销售、售后服务等功能；限制经营其他供应商商品；限定不合理的经营场地面积、建筑物结构、有偿设计单位、建筑单位、建筑材料、通用设备以及办公设施的品牌或者供应商；搭售未订购的汽车、汽车配件和用品等商品。

　　这意味着多品牌、大卖场、新模式的汽车流通变革将必然到来。首先，《征求意见稿》从政策上对扫除了流通领域经销商低成本扩张的障碍，解放了经销商必须在代理主机厂在品牌形象上投入的巨额费用，使得大卖场模式变成了可能。

　　其次，无论是欧美还是日韩，汽车大卖场才是汽车流通领域的主流。无论是扩大规模还是降低运营成本，汽车大卖场都远比4S店有优势得多；

　　再则，随着汽车作为日常商品进入平常百姓家，汽车的商品属性越来越显著，消费者也会越来越理性的去认识产品本身而非日常的品牌宣传。所以，就目前流通领域只有三成的经销商盈利而言，必将导致流通领域的兼并重组。可以预见的未来，汽车流通领域将出现以区域性销售集团和一些盈利性强的轻资产经销商。

　　汽车电商，想象中的美好

　　为什么说汽车电商是想象中的美好呢？首先，汽车电商无法取代汽车流通中的任何一个环节！这是汽车电商无法发展壮大的根本原因！目前电商发张好的行业多是快消品及一些易运输商品。配套电商的物流行业无法取代传递的汽车物流问题注定了汽车电商销售相对4S店销售没有竞争力。而现阶段的汽车电商销售，大部分依然处于主机厂的一种营销手段，实际运营成本远高于传统销售渠道，而实际效果也不能对现有销售模式产生实质性的刺激。

　　其次，汽车电商的销售必须依托于现有的经销商网络和服务功能，从销售流程上没有精简中间商的可能，没有使得销售更加便利。加上汽车电商更多的是第三方平台，在流通领域的创新运营模式尚未形成持久、成熟的模式，其本质更倾向于广告而非销售。

　　平行进口，你我还有距离

　　2015年1月7日，上海市商务委发布《关于在中国(上海)自由贸易试验区开展平行进口汽车试点的通知》，标志着上海自贸区平行进口汽车试点正式启动，这也是国内首个平行进口汽车试点自贸区。随后的3月份，商务部又正式批复同意在深圳前海开展平行进口汽车试点，广东、天津、福建等自由贸易实验区总体方案也已相继通过。运行1年多来，平行进口车还未形成真正的气候，究其原因主要有以下几点：

　　首先，为了照顾中国这个最大汽车销售市场中经销商利益，跨国公司纷纷从上游入手对进口车货源进行控制。

　　其次，在自贸试验区内注册的汽车经销商，是平行进口汽车产品质量追溯的责任主体，应当依法履行产品召回、质量保障、售后服务、汽车三包、平均燃料消耗量核算等义务，但目前对于维修保养等问题也仅限于到规定有限地点办理，这对于分布于各个大区的消费者来说想维修保养显然不符合实际，这也是遏制平行进口车发展的重要原因。

　　从上海自贸区平行进口车试点运营以后，在一个月内的成交量仅有20台可以看出平行进口车和普通消费者之间仍然存在着深深的鸿沟。

　　如果说在2010年前后商务部出台了《汽车销售管理办法》，那么肯定会对汽车流通领域产生重大影响，平衡主机厂和经销商双边关系，引导汽车流通领域健康发展。但在汽车消费市场已经流通领域均出现新状况的情况下再出台《汽车销售管理办法》，能对市场起到多少决定性的促进已经不太重要了。重要的是，办法的出台代表的是流通领域已经形成变革的共识，这不是一个指路人的管理办法，而是对市场现实不断的被动接受和认可。

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